Скрипт для продажи — это сценарий работы с клиентами на разных этапах. Чтобы все проходило гладко – от приветствия до закрытия сделки, менеджеры не должны придумывать, что говорить. Им необходимо разговаривать с клиентами по четкому скрипту.
Современный скрипт для продажи
В основе конструкции – поэтапная цепочка действий, которая учитывает возможную реакцию покупателя, ветки «сказал да» или «сказал нет». На эту основу нанизываются речевые заготовки, фразы, которые помогут развернуть клиента в сторону компании. Здесь важно учитывать бизнес-нишу, успешные практики.
Наличие готовых скриптов помогает новым менеджерам быстро вникнуть в суть процесса и приступить к продажам. Разработанные фразы дают возможность быстро среагировать на возражения клиентов и закрыть сделку. Кроме того, это возможность контролировать сотрудников: оценивать работу по стандартам проще, чем анализировать, как прошла неформализованная беседа.
Скрипт для продаж | основные ошибки
Скрипт для продаж — это речевой шаблон, сценарий для диалога с клиентом. Что это дает? Когда менеджер действует по скрипту, меньше рисков, что он растеряется и не найдет, что ответить на возражение. Это «спасательный круг» не только для новичков и стажеров, но и поддержка для опытных менеджеров, которые могут использовать скрипт как основу, дополняя при необходимости своими наработками.
Но скрипт будет работать, если составлен правильно. Посмотрим на основные ошибки, которые допускаются при составлении сценариев разговора:
- Нет цели скрипта. Если речь идет об исходящем звонке, то это зачастую не продажа. Целью звонка может быть получение контакта ЛПР, приглашение на встречу, выслать коммерческое предложение и т.д.
- Нет последовательной презентации
- Нет четкого предложения
- Нет обозначения выгоды для потребителя
- Поспешный переход к разговору о цене
- Нет сильных аргументов
- Нет целевого призыва к действию.
