Пример применения СПИН в продажах — технология предполагает четкую последовательность вопросов клиенту: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. СПИН-продажи особенно хорошо подходят для сложных продуктов.
Пример применения СПИН в 2025 году
Разберем на примере. Допустим, вы продаете сельхозтехнику, назначили встречу с представителем компании по производству зерновых. Начинаем с ситуационных вопросов, цель которых выяснить какие-то подробности, наладить контакт.
Менеджер: Какая техника сейчас у вас в арсенале
Клиент: 3 года назад закупили отечественные трактора и комбайны.
Менеджер: А что является приоритетом при выборе?
Клиент: цена, есть программа господдержки, детали всегда можно подобрать
Не стоит закидывать клиента множеством ситуационных вопросов. Ориентируйтесь на то, что выяснить подробности нужно за 3-5 вопросов. Далее переходите к проблемным вопросам:
Менеджер: Часто ломается техника?
Клиент: Ну не у нас одних ломается. Но справляемся. Стараемся своими силами. Было б денег тогда больше, может быть и что-то понадежнее нашли бы.
Менеджер: Наверное, в сезон это не очень здорово? Ведь уборочные работы надо провести своевременно… Да и ремонт своими силами проводить – здесь могут тоже возникнуть вопросы к такому сервису…
Клиент: Да, есть такое.
Следующий блок – извлекающие вопросы. Их задача – усилить осознание проблемы. Клиент должен осознать, что проблема не такая уже маленькая, как кажется. Важно продавцу самому сдержаться, не переключать ответы клиента на себя. Если клиент придет самостоятельно к нужным выводам, то вероятность сделки существенно повышается.
Менеджер: Как часто возникают поломки? Может случиться, что сразу несколько единиц техники выходит из строя?
Клиент: 2-3 раза в неделю. Бывает, что после рабочего дня нескольким машинам требуется ремонт.
Менеджер: К чему это приводит? Теряете в объемах, деньгах? Или это не влияет?
Клиент: Вы шутите? Мы ежегодно тратим на запчасти кучу денег! А нервы какие! Тут погода может измениться, а техника на ремонте!
Направляющий блок вопросов должен привести к сделке. Клиент понимает, что если сейчас купить ваш продукт, то жизнь наладится:
Менеджер: Давайте посчитаем, насколько получилось выгоднее покупать кучу запчастей, чем сразу вложиться в качественную и более надежную сельхозтехнику…
Завершите разговор конкретными расчетами, это должно дополнительно воздействовать на покупателя в пользу принятия решения о покупке.
Пример применения СПИН-продаж консалтинговых услуг
Пример применения метода СПИН-продаж консалтинговых услуг может выглядеть следующим образом. Важно последовательно использовать четыре типа вопросов: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие, чтобы понять потребности клиента и показать ценность вашего предложения.
Контекст:
Вы предлагаете услугу оптимизации бизнес-процессов для среднего бизнеса. Ваша цель — продать аудит и внедрение автоматизации процессов.
Ситуационные вопросы (S)
Цель: выяснить текущую ситуацию клиента.
Пример вопросов:
- «Расскажите, как сейчас устроена работа ваших ключевых бизнес-процессов, например, управление продажами или складом?»
- «Какие инструменты или системы вы используете для управления этими процессами?»
- «Какой объем операций приходится на ручной труд?»
Результат:
Вы узнаете, что клиент управляет процессами вручную через таблицы и базовые CRM, но сталкивается с задержками в обработке заказов.
Проблемные вопросы (P)
Цель: выявить проблемы, которые мешают клиенту достигать целей.
Пример вопросов:
- «С какими трудностями вы сталкиваетесь при использовании текущей системы управления?»
- «Как часто из-за задержек вы теряете заказы или клиентов?»
- «Есть ли случаи, когда ошибки в учете приводили к убыткам?»
Результат:
Клиент признает, что часто возникают задержки из-за ошибок сотрудников, а также теряются заказы из-за несогласованности между отделами.
Извлекающие вопросы (I)
Цель: показать, как проблемы влияют на бизнес.
Пример вопросов:
- «Какого размера убытки вы оцениваете из-за этих задержек и ошибок?»
- «Как это сказывается на вашей репутации и долгосрочных отношениях с клиентами?»
- «Если эта ситуация продолжится, какие риски она может создать в ближайшие 6–12 месяцев?»
Результат:
Клиент понимает, что ежегодно теряет значительные суммы из-за неэффективности, а также ухудшает отношения с ключевыми клиентами.
Направляющие вопросы (N)
Цель: показать выгоды от внедрения решения и подвести клиента к покупке.
Пример вопросов:
- «Как вы думаете, насколько автоматизация процессов может сократить количество ошибок и ускорить обработку заказов?»
- «Если бы все данные были доступны в реальном времени, как это повлияло бы на работу ваших сотрудников и клиентов?»
- «Представьте, что благодаря нашему решению вы сокращаете задержки на 50% уже через три месяца. Насколько это улучшило бы вашу прибыль?»
Результат:
Клиент осознает, что автоматизация и консалтинг могут существенно повысить эффективность, сократить убытки и улучшить репутацию.
Закрытие сделки
На основе выявленных потребностей вы предлагаете услугу:
«Учитывая вашу ситуацию, мы можем предложить аудит текущих процессов и разработать решение по автоматизации. Это сократит ошибки, ускорит работу команды и повысит удовлетворенность клиентов. Начнем с анализа, чтобы оценить, сколько вы сможете сэкономить и улучшить показатели. Удобно ли вам стартовать в ближайшую неделю?»
