План продаж — начните с определения цифры желаемой прибыли. Для этого в расчет берутся такие показатели, как рентабельность, средний чек, конверсия в воронке продаж, трафик, число лидов, количество менеджеров и их активность. То есть важно понимать, что всех этих ресурсов будет достаточно для достижения вашей цели.
Расчетные показатели плана продаж — это набор числовых и аналитических метрик, которые используются для постановки, контроля и анализа выполнения плана продаж. Эти показатели помогают определить, сколько и какого типа продукции или услуг нужно продать в определенный период времени, чтобы достичь запланированных финансовых и стратегических целей.
Основные расчетные показатели плана продаж
Целевой объем продаж: Количество единиц товара или услуг, которое компания планирует продать за определенный период (месяц, квартал, год).
- Формула:
Доход от продаж (выручка): Общая сумма, которую планируется получить от реализации продукции или услуг.
- Формула:
Средний чек: Средняя сумма покупки клиента. Используется для оценки эффективности продаж и планирования.
- Формула:
Количество сделок: Число успешных продаж, которое необходимо совершить для достижения целевых показателей.
Конверсия: Процент клиентов, которые завершили сделку после контакта с менеджером.
- Формула:
Рентабельность продаж (ROS): Показывает, сколько прибыли приходится на единицу дохода от продаж.
- Формула:
Среднее количество сделок на одного менеджера: Помогает оценить производительность каждого сотрудника отдела продаж.
Процент выполнения плана: Фактическое выполнение плана в сравнении с поставленной целью.
- Формула:
Число активных клиентов: Количество клиентов, с которыми активно ведется работа за отчетный период.
Доля рынка: Уровень, показывающий, какую часть рынка занимает компания по сравнению с конкурентами.
План продаж пример в 2025 году
Допустим, компания ставит цель за месяц достичь выручки в 1 млн рублей при среднем чеке 10 000 рублей.
- Количество сделок:
1 000 000/10 000=100 сделок. - Если у компании 5 менеджеров, то каждый должен закрыть по 100/5= сделок.
- Если у менеджера конверсия составляет 25%, то ему нужно обработать 20/0.25=80 лидов.
Далее надо будет проанализировать, какие действия дадут результат, чтобы выполнить план продаж. И здесь начинаем движение по воронке сверху вниз.
- Определите, какая выручка даст возможность получить желаемую прибыль. Допустим, цель – 1 млн руб., прибыль составляет 10% от выручки. Соответственно, 1 млн х 100 / 10 = 10 млн руб. выручки надо получить.
- С учетом среднего чека (например, 10 000 руб.) определите, сколько сделок надо закрыть для получения такой выручки: 10 млн /10 000 = 10 000
Далее аналогично рассчитываются цифры по числу коммерческих предложений, которые надо отправить, звонков и встреч, которые надо провести, количеству лидов и трафика, которые необходимо сгенерировать, и т.д. Включите эти показатели в маркетинговый план развития компании.
Как использовать расчетные показатели:
Планирование: На основе целевых показателей определяются ежемесячные и квартальные планы, распределяются задачи между сотрудниками.
Контроль: Показатели используются для ежедневного или еженедельного мониторинга выполнения плана.
Анализ эффективности: Помогают выявить слабые места в воронке продаж, низкую конверсию или недостаточную активность менеджеров.
Корректировка стратегии: Если показатели отклоняются от плана, компания может пересмотреть подходы, усилить маркетинг или предложить клиентам акции и скидки.
Расчетные показатели плана продаж дают точные ориентиры, что позволяет не только ставить достижимые цели, но и эффективно управлять их выполнением.
