Управление продажами начинается с визуализации процесса продаж вашей компании, разделение его на этапы. Например, это может выглядеть так:
- Знакомство или открытие сделки
- Выявление потребностей
- Презентация
- Работа с возражениями
- Закрытие сделки.
Управление продажами | 3 основных момента в 2024 году
По данным исследований, у компаний с формализованным бизнес-процессом выручка в среднем на 18% выше, чем у компаний, которые этого не сделали. Почему так происходит? Планирование продаж проще, когда каждый человек к команде точно знает свою зону ответственности, правила игры. Это устраняет двусмысленность и позволяет сфокусироваться на результате.
Также система управления продажами не обходится без внедрения CRM, которая позволяет анализировать информацию в реальном времени, сортировать и фильтровать сделки, автоматически отслеживать повторы, собирать подробные контакты как текущих, так и потенциальных клиентов.
Кроме того, управление отделом продаж подразумевает постоянный анализ, в основе которого ответы на контрольные вопросы для разных бизнес-этапов. Это важно для квалификации клиентов, планирования и принятия решений. Давайте рассмотрим.
На начальном этапе один из главных вопросов – какое количество лидов необходимо, чтобы получить результат, сколько времени необходимо посвятить поиску потенциальных клиентов.
Далее необходимо классифицировать лиды. Оценить, есть ли у сделки положительный потенциал, стоит ли тратить усилия, действительно ли клиент заинтересован в покупке. Считайте, что этот этап пройден, если вы с клиентом согласовали и запланировали следующий шаг.
На следующем этапе важно прийти к пониманию, какова вероятность того, что сделка состоится. Здесь встают такие вопросы:
- Подходит ли клиенту цена?
- Достаточно ли полномочий у покупателя, чтобы подписать сделку?
- В какие сроки может быть совершена сделка? Обязательно подтвердите ожидания по срокам для принятия решения. Это даст возможность понимать, будет выполнен план или нет.
Последний этап – закрытие сделки. Здесь надо держать в поле контроля такие вопросы, как:
- Когда будет подписан контракт
- Когда будет выставлен счет
- Когда пройдет оплата
Но это в отношении конкретной сделки. Но что такое управление продажами без представления о результате в целом! Так что необходимо также анализировать:
- Сколько сделок находится на завершающей этапе
- Есть ли уверенность в том, что 90% из них закроются вовремя
- Достаточно ли их для достижения плана продаж на месяц/квартал.
У вас определены этапы продаж? Настроена CRM? Напишите в комментариях.
Регистрируйтесь на бесплатный мини-курс и получите пошаговый план внедрения автоворонки продаж самостоятельно, без знаний программирования
