План мероприятий по продажам — инструмент, который помогает детализировать действия отдела продаж для достижения цели по выручке и прибыли. В этом документе должны быть обозначены не только конкретные действия, но также сроки выполнения, ответственные.
Современный план мероприятий по продажам
Планы могут составляться на конкретный период. Особенно такой подход актуален, если компания только стартовала и бизнес-процессы, регламенты еще пока не выработаны.
Но и в компаниях со стажем также могут составляться планы мероприятий по продажам под какое-то конкретное разовое событие. Это помогает избежать суматохи, действовать по заранее разработанным планам-инструкциям.
Кроме регламентации процесса, планы мероприятия по продажам несут и другую функцию: с их помощью проще рассчитать затраты на мероприятие. Ведь достаточно часто бывает, что приходит превосходная идея, а как только начинаешь считать необходимые ресурсы, осознаешь, что выхлоп будет гораздо скромнее, чем затраты. Поэтому если нет цели просто сорить деньгами, а бережливо относиться к своим финансам, то лучше составить план и просчитать все заранее.
План мероприятий может выглядеть как таблица из следующих столбцов:
- Цель – конкретная, измеримая, актуальная, достижимая.
- Мероприятие: перечисление действий, которые приведут к достижению целей
- Результат: ожидания должны быть обозначены в измеримых цифрах, которые понимаются однозначно.
- Сроки
- Ресурсы – деньги, сотрудники и т.д.
- Ответственный
При составлении плана мероприятий по продажам обязательно уточните все правила игры. Это особенно важно, если в реализации плана участвуют разные подразделения. Не исключено, что они могут трактовать какие-то задачи по-разному. Такие ситуации происходят, когда нужно свалить вину за провал.
Например, компания ставит цель усовершенствовать политику сбыта. Какие мероприятия можно ввести для ее достижения? Продумать программу лояльности для партнеров, развивать интернет-магазин, открыть фирменные розничные точки, принять участие в отраслевой выставке, разработать контент-стратегию и т.д. По каждому пункту необходимо просчитать затраты, установить четкие сроки, назначить ответственных лиц. Всё это включает план продаж.
При этом надо понимать, что при составлении плана мероприятий по продажам необходимо учитывать не только собственные ресурсы и личный вклад сотрудников, но и внешние факторы. К таковым можно отнести изменения законодательства, сокращение покупательской способности в связи с общей ситуацией в экономике, сезонность.
Пошаговая инструкция по составлению плана
Определите цель плана
Четко сформулируйте, для чего составляется план мероприятий:
- Увеличение продаж.
- Привлечение новых клиентов.
- Увеличение среднего чека.
- Увеличение повторных покупок.
Пример цели: «Увеличить продажи на 20% за квартал путем проведения акций и привлечения новых клиентов».
Анализ текущей ситуации
Проведите анализ, чтобы понять, с чего начать:
- Изучите текущие показатели: объем продаж, конверсия, количество клиентов.
- Определите сильные и слабые стороны отдела продаж.
- Оцените, какие инструменты работают, а какие требуют доработки.
Определите целевую аудиторию (ЦА)
Разделите клиентов на сегменты:
- Возраст, пол, география: Кто ваша основная аудитория?
- Проблемы и потребности: Что важно для вашей ЦА?
- Поведение: Где и как клиенты покупают?
Пример сегментации: «Молодые родители в возрасте 25–35 лет, живущие в мегаполисах».
Сформулируйте ключевые задачи
Определите задачи, которые нужно решить для достижения цели.
Пример задач:
- Увеличить трафик на сайт или в магазин.
- Улучшить скрипты продаж для менеджеров.
- Запустить рекламную кампанию для привлечения новых клиентов.
Разработайте перечень мероприятий
Пропишите конкретные шаги для выполнения задач.
Пример мероприятий:
Привлечение новых клиентов:
- Запустить таргетированную рекламу в социальных сетях.
- Провести акцию с бесплатными пробниками.
Увеличение среднего чека:
- Внедрить кросс-продажи (предложение дополнительных товаров).
- Провести акцию «2 по цене 1».
Повышение лояльности клиентов:
- Создать программу лояльности с накопительными бонусами.
- Запуск регулярной email-рассылки с персональными предложениями.
Установите сроки выполнения
Для каждого мероприятия укажите точные сроки.
Пример:
- Запуск рекламной кампании — 15–30 января.
- Проведение акции — 1–14 февраля.
- Анализ результатов — 20 февраля.
Назначьте ответственных
Пропишите, кто из команды отвечает за выполнение конкретных задач.
Пример:
- Маркетолог: запуск рекламной кампании.
- Менеджеры: внедрение кросс-продаж.
- Руководитель отдела: анализ результатов.
Определите KPI для оценки успеха
Для каждой задачи и мероприятия задайте измеримые показатели.
Примеры KPI:
- Увеличение трафика на сайт на 30%.
- Увеличение среднего чека на 15%.
- Прирост новых клиентов на 20%.
Разработайте бюджет
Оцените затраты на каждое мероприятие:
- Стоимость рекламы.
- Расходы на бонусы, скидки, подарки.
- Оплата работы дополнительных сотрудников (если требуется).
Пример бюджета:
- Таргетированная реклама: 50 000 руб.
- Пробники и доставка: 10 000 руб.
Подготовьте план контроля и корректировки
Регулярно проверяйте, как выполняются мероприятия, и корректируйте план, если потребуется.
Пример контроля:
- Еженедельные встречи для обсуждения текущих результатов.
- Анализ данных по KPI раз в две недели.
Пример структуры плана мероприятий по продажам
| Мероприятие | Задача | Сроки | Ответственный | KPI | Бюджет |
|---|---|---|---|---|---|
| Таргетированная реклама | Привлечь новых клиентов | 15–30 января | Маркетолог | +200 лидов | 50 000 руб. |
| Акция «2 по цене 1» | Увеличить средний чек | 1–14 февраля | Менеджеры | Увеличение среднего чека на 15% | 20 000 руб. |
| Программа лояльности | Повысить лояльность клиентов | 1 февраля–1 марта | Руководитель | Увеличение повторных покупок | 15 000 руб. |
| Внедрение кросс-продаж | Увеличить объем продаж | 15–28 февраля | Менеджеры | +10% к объему продаж | 0 руб. (внедрение в процесс) |
FAQ по разработке плана мероприятий по продажам
Это документ, который содержит последовательность действий, направленных на достижение определенных целей в области продаж. Он помогает структурировать работу команды, эффективно использовать ресурсы и добиваться лучших результатов.
- Фокусировка на цели: Четкое понимание задач и их приоритетности.
- Эффективность команды: Упрощает распределение обязанностей.
- Контроль: Позволяет отслеживать прогресс и корректировать действия.
- Прогнозирование: Помогает планировать бюджет и ресурсы.
- Цели: Четко сформулированные и измеримые.
- Анализ текущей ситуации: Понимание сильных и слабых сторон.
- Целевая аудитория: Сегментация клиентов.
- Перечень мероприятий: Конкретные шаги для достижения целей.
- Сроки выполнения: Указание сроков для каждого этапа.
- Ответственные: Распределение задач между сотрудниками.
- Ключевые показатели (KPI): Метрики для оценки эффективности.
- Бюджет: Расчет затрат на реализацию мероприятий.
- Контроль и корректировка: Процесс мониторинга и внесения изменений.
Цели должны быть:
- Конкретными: Например, «увеличить продажи на 15%».
- Измеримыми: Привязаны к числам (количество клиентов, сумма продаж).
- Достижимыми: Реалистичными для текущих ресурсов.
- Релевантными: Соответствующими стратегии компании.
- Ограниченными по времени: Установлены сроки достижения.
Примеры мероприятий:
- Запуск рекламной кампании.
- Проведение акций и скидок.
- Внедрение новых скриптов продаж.
- Тренинги для менеджеров.
- Расширение ассортимента.
- Разработка программы лояльности.
- Используйте принцип SMART: конкретные сроки для каждой задачи.
- Делите крупные мероприятия на этапы.
- Пример:
- Запуск рекламной кампании — 15–30 марта.
- Анализ результатов — 1–5 апреля.
Распределите ответственность:
- Руководитель отдела: Общий контроль.
- Менеджеры: Выполнение мероприятий.
- Маркетологи: Подготовка акций, реклама.
- Аналитики: Оценка результатов.
Примеры ключевых показателей:
- Объем продаж (сравнение до и после).
- Количество новых клиентов.
- Конверсия на этапе сделки.
- Средний чек.
- Повторные покупки.
- Учитывайте затраты на:
- Рекламу.
- Проведение акций.
- Разработку материалов (например, для обучения).
- Дополнительных сотрудников или подрядчиков.
- Пример бюджета:
- Реклама: 50 000 руб.
- Бонусы для клиентов: 20 000 руб.
- Тренинг для менеджеров: 15 000 руб.
- Организуйте регулярные встречи для обсуждения прогресса.
- Используйте CRM-системы для отслеживания задач.
- Вносите корректировки в план при необходимости.
- Анализируйте результаты на каждом этапе.
- Неясные цели: Без четкого результата трудно добиться успеха.
- Недооценка времени: Планы часто требуют больше времени, чем кажется.
- Нереалистичный бюджет: Неправильная оценка затрат может сорвать выполнение мероприятий.
- Отсутствие контроля: Без регулярной проверки план становится бесполезным.
- CRM-системы: Битрикс24, AmoCRM — для управления сделками и задачами.
- Таск-менеджеры: Trello, Asana — для распределения обязанностей.
- Аналитические инструменты: Google Analytics, Power BI — для оценки результатов.
- Сравните фактические результаты с KPI.
- Проанализируйте, какие мероприятия сработали лучше.
- Сделайте выводы для улучшения следующих планов.
Разработка плана мероприятий по продажам — это стратегический процесс, который требует четкости, анализа и регулярного контроля. Грамотный план позволяет эффективно управлять ресурсами, увеличивать продажи и достигать целей компании.
