План мероприятий по продажам — инструмент, который помогает детализировать действия отдела продаж для достижения цели по выручке и прибыли. В этом документе должны быть обозначены не только конкретные действия, но также сроки выполнения, ответственные.
Современный план мероприятий по продажам
Планы могут составляться на конкретный период. Особенно такой подход актуален, если компания только стартовала и бизнес-процессы, регламенты еще пока не выработаны.
Но и в компаниях со стажем также могут составляться планы мероприятий по продажам под какое-то конкретное разовое событие. Это помогает избежать суматохи, действовать по заранее разработанным планам-инструкциям.
Кроме регламентации процесса, планы мероприятия по продажам несут и другую функцию: с их помощью проще рассчитать затраты на мероприятие. Ведь достаточно часто бывает, что приходит превосходная идея, а как только начинаешь считать необходимые ресурсы, осознаешь, что выхлоп будет гораздо скромнее, чем затраты. Поэтому если нет цели просто сорить деньгами, а бережливо относиться к своим финансам, то лучше составить план и просчитать все заранее.
План мероприятий может выглядеть как таблица из следующих столбцов:
- Цель – конкретная, измеримая, актуальная, достижимая.
- Мероприятие: перечисление действий, которые приведут к достижению целей
- Результат: ожидания должны быть обозначены в измеримых цифрах, которые понимаются однозначно.
- Сроки
- Ресурсы – деньги, сотрудники и т.д.
- Ответственный
При составлении плана мероприятий по продажам обязательно уточните все правила игры. Это особенно важно, если в реализации плана участвуют разные подразделения. Не исключено, что они могут трактовать какие-то задачи по-разному. Такие ситуации происходят, когда нужно свалить вину за провал.
Например, компания ставит цель усовершенствовать политику сбыта. Какие мероприятия можно ввести для ее достижения? Продумать программу лояльности для партнеров, развивать интернет-магазин, открыть фирменные розничные точки, принять участие в отраслевой выставке, разработать контент-стратегию и т.д. По каждому пункту необходимо просчитать затраты, установить четкие сроки, назначить ответственных лиц. Всё это включает план продаж.
При этом надо понимать, что при составлении плана мероприятий по продажам необходимо учитывать не только собственные ресурсы и личный вклад сотрудников, но и внешние факторы. К таковым можно отнести изменения законодательства, сокращение покупательской способности в связи с общей ситуацией в экономике, сезонность.
