Скрипты для продавцов — это разработанный сценарий общения менеджера с клиентом. При создании скриптов важно понимать целевую аудиторию, ее проблемы. Также нужно учитывать, что нет универсального скрипта для всех бизнес этапов: для переговоров по телефону, встреч, заключения договора и т.д. должен быть отдельный скрипт. Если речевые заготовки будут качественными, то менеджер сработает эффективно.
Современные скрипты для продавцов
К примеру, скрипт для личной встречи должен включать следующие этапы:
- Приветствие.
- Классификация проблем или потребностей.
- Предложение, как решить проблему или закрыть потребность.
- Презентация.
- Проработка возражений.
- Завершение сделки.
Один из важных этапов – выявление потребностей. Речевые шаблоны здесь можно строить по технике СПИН:
- Сначала клиенту задаются ситуационные вопросы
- Затем переходим к проблемным вопросам
- Далее задаем извлекающие вопросы
- И в последнюю очередь – направляющие вопросы.
