Составление плана продаж — это ключевой этап в управлении бизнесом, который помогает определить цели, задачи и стратегию для увеличения выручки. План продаж должен быть четким, измеримым и реалистичным.
Расскажем о техниках, которые помогут получить заветные цифры. Ставить планы можно долгосрочные и краткосрочные. С первыми – сложно, так как говорить о стабильности экономики в перспективе 3-5 лет не приходится. Скорее, это будут не планы, а прогнозы, которые придется корректировать в условиях обновляющейся реальности.
Пошаговая инструкция для создания плана продаж
Анализ текущей ситуации
Прежде чем составлять план, необходимо оценить текущее положение компании:
- Исторические данные: проанализируйте продажи за предыдущие периоды (месяц, квартал, год).
- Целевая аудитория: определите, кто ваши клиенты и какие у них потребности.
- Продукт: оцените сильные и слабые стороны вашего продукта или услуги.
- Рынок и конкуренция: изучите рыночные тренды и действия конкурентов.
Пример: В прошлом году компания заработала 10 млн руб. на продаже мебели. Основные клиенты — молодые семьи 25-40 лет.
Определение целей
- Установите общую цель по выручке или количеству сделок.
- Разбейте цель на промежуточные этапы (ежемесячные или еженедельные цели).
- Убедитесь, что цели соответствуют принципу SMART: конкретные, измеримые, достижимые, релевантные, ограниченные во времени.
Пример: Увеличить выручку на 20% в течение года, достигнув 12 млн руб. с продаж.
Определение стратегии
- Решите, какие продукты или услуги будут в центре внимания.
- Определите, какие каналы продаж использовать (онлайн, офлайн, партнерские программы и т. д.).
- Определите целевые сегменты клиентов.
Пример: Увеличить продажи премиальной мебели, сосредоточившись на рекламе в Instagram и сотрудничестве с дизайнерами интерьера.
Разработка действий для достижения целей
Создайте список конкретных шагов, которые помогут достичь целей:
- Проведение акций и скидок.
- Внедрение новых инструментов продаж.
- Разработка и запуск рекламной кампании.
- Обучение сотрудников новым техникам продаж.
Пример:
- Провести рекламную кампанию на Google и в соцсетях с бюджетом 300,000 руб.
- Запустить акцию «Скидка 15% на покупку от 50,000 руб.»
Определение KPI и метрик
- Установите ключевые показатели эффективности (KPI), которые помогут отслеживать выполнение плана.
- Примеры метрик: количество лидов, конверсия, средний чек, объем продаж.
Пример KPI:
- Количество новых заявок: 100 в месяц.
- Конверсия в продажи: 20%.
- Средний чек: 30,000 руб.
Распределение задач
Определите, кто из сотрудников отвечает за выполнение каждого этапа плана. Разделите задачи между менеджерами по продажам, маркетологами и другими сотрудниками.
Пример:
- Менеджеры по продажам: обработка входящих заявок и холодные звонки.
- Маркетолог: настройка рекламных кампаний.
Планирование бюджета
Определите расходы, которые понадобятся для реализации плана:
- Реклама.
- Обучение сотрудников.
- Закупка оборудования или ПО.
Пример: Общий бюджет на маркетинг составит 500,000 руб., из которых 60% уйдет на интернет-рекламу, а 40% на офлайн-акции.
Мониторинг и корректировка
- Установите регулярные промежуточные проверки выполнения плана (еженедельно или ежемесячно).
- Вносите изменения в зависимости от ситуации: увеличивайте рекламу, пересматривайте цели или добавляйте новые инструменты.
Пример: Через 3 месяца планируют оценить выполнение промежуточной цели (увеличение продаж на 5%).
2 эффективные методики подготовки плана продаж
Краткосрочные планы продаж – основа бизнеса. Речь здесь идет о планировании на год, квартал, месяц, день. Такая декомпозиция очень важна. Потому что для сотрудников год – это долго, они должны оперировать более короткими периодами, видеть свои результаты не только за месяц, а даже за неделю и день.
Такой подход должен уберечь менеджеров от излишних авралов, когда работа в первой половине месяца идет в раскачку, а в последнюю неделю все находятся на пределе сил и возможностей. В случае, когда есть недельный и дневной планы, а также организован такой же контроль за их выполнением, сотрудники стараются выходить на заданные цифры стабильно.
Как рассчитать план продаж? Можно воспользоваться методом, основанном на цифрах предыдущих периодов. Чтобы воспользоваться этим вариантом расчета, нужны такие показатели, как рентабельность, средний чек, средний срок сделки, число продаж и т.д.
Проанализируйте, какой рост у компании был в предыдущие годы, какие факторы влияют на объемы продаж в течение года (сезонность, например). Посмотрите, оправдались ли планы в предыдущие годы: цель была достигнута, перевыполнена, существенно перевыполнена или, наоборот, ее не удалось достичь.
Если наблюдаются предпосылки для роста, то увеличьте достижения прошлого периода на 15-30%. Если вы ожидаете стабильности, то оставьте те же планы продаж. Соответственно, если прошлые ожидания оказались не выполненными, найдите причины. При отсутствии достаточных ресурсов (сотрудников, денег) вряд ли и в дальнейшем получиться удовлетворить завышенные ожидания.
Еще один способ постановки планов продаж – от желаемой прибыли. Но опять же желание зарабатывать 100 млн должно иметь в своей основе достаточные ресурсы!
Когда желаемая прибыль определена, надо разложить весь процесс по полочкам и понять:
- На какую рентабельность можно рассчитывать
- Каков средний чек
- Какова средняя длина сделки
- Сколько сделок необходимо заключить
- Сколько коммерческих предложений отправить
- Каким должен быть трафик
Полезные советы:
- Фокусируйтесь на приоритетных задачах: Начните с самых перспективных каналов и продуктов.
- Привлекайте команду: План должен быть понятен и согласован со всеми участниками процесса.
- Будьте гибкими: План должен адаптироваться под изменения на рынке.
План продаж – это не просто документ, а руководство к действию, которое поможет достичь финансовых целей компании.
Пример плана продаж
| Параметр | Значение |
|---|---|
| Цель | Увеличить выручку на 20% за год. |
| Целевая аудитория | Молодые семьи 25-40 лет. |
| Продукт | Премиальная мебель. |
| Каналы продаж | Сайт, соцсети, офлайн-магазины. |
| Ключевые действия | Рекламная кампания, запуск акций, обучение сотрудников. |
| KPI | 100 заявок в месяц, конверсия 20%, чек 30,000 руб. |
| Бюджет | 500,000 руб. на рекламу. |
