Сбор базы данных контактов лиц, принимающих решения (ЛПР), — это важный процесс для успешных продаж и маркетинга. Чтобы эффективно создать такую базу, необходимо соблюдать определенные этапы и использовать правильные инструменты.
База клиентов необходима для того, чтобы автоворонка продаж работала эффективно. Зачастую, пытаясь выйти на лицо, принимающее решение (ЛПР), менеджеры получают мощный отпор со стороны его секретаря или помощника.
Руководство по сбору базы контактов ЛПР
Определите целевую аудиторию
Прежде чем начинать сбор данных, важно понять, кто является вашей целевой аудиторией:
- Сферы бизнеса: Например, компании в сфере IT, строительства, или ритейла.
- Должности: Генеральный директор, руководитель отдела закупок, финансовый директор и т.д.
- Размер компании: Малый, средний, крупный бизнес.
- Регион: Локальные компании, международные, по определенному городу или стране.
Используйте открытые источники
- Корпоративные сайты: Многие компании публикуют контакты ключевых сотрудников, особенно в разделах «Контакты» или «О нас».
- Социальные сети: LinkedIn — один из лучших источников для поиска ЛПР. Вы можете использовать фильтры для поиска людей по должностям, регионам и компаниям.
- Базы данных и каталоги:
- Kompass, D&B Hoovers, ZoomInfo для B2B.
- Торговые площадки, такие как Alibaba, если работаете с импортом или экспортом.
- Открытые тендерные площадки: В тендерной документации часто указаны контакты ответственных лиц.
Проведите ручной поиск
Если требуется точечная база, используйте сочетание ручного поиска и системных инструментов:
- Введите в поисковик комбинацию запросов, например:
- «Директор по маркетингу компании [название компании]»
- «Руководитель отдела закупок + контакты + [регион]»
- Проверяйте профили сотрудников на корпоративных страницах компаний.
Автоматизируйте сбор данных
- Scraping-инструменты: Программы для автоматического сбора данных (например, Scrapy или ParseHub) могут помочь систематизировать открытые данные с сайтов. Однако будьте осторожны с правовыми аспектами.
- Системы генерации лидов: Используйте инструменты вроде Apollo.io, Hunter.io или Snov.io для поиска корпоративных email и их верификации.
Проведите опросы и регистрации
Организуйте мероприятия или кампании, где контакты собираются добровольно:
- Вебинары: При регистрации на мероприятие люди указывают свои данные.
- Чек-листы и лид-магниты: Предложите бесплатный материал (отчет, исследование) в обмен на контактные данные.
- Анкеты: Создайте опрос или форму, где клиенты оставляют свои данные для получения персонализированной информации.
Купите готовые базы
- Готовые базы контактов можно приобрести у специализированных компаний. Например, Datanyze, UpLead, или Lead411 предлагают базы данных, содержащие контакты ЛПР.
- Убедитесь, что базы соответствуют требованиям законодательства, особенно GDPR или других регламентов обработки данных.
Проверяйте и уточняйте данные
После сбора данных проведите их верификацию:
- Используйте email-верификаторы (например, NeverBounce, ZeroBounce) для проверки актуальности адресов.
- Уточняйте данные через холодные звонки или email, отправляя запросы на уточнение информации.
Регулярно обновляйте базу
Данные устаревают: люди меняют должности, компании закрываются. Проводите аудит базы данных не реже, чем раз в 6 месяцев, чтобы поддерживать её актуальность.
База клиентов | пополнение для автоворонки
Как пробить эту стену и получить в базу данные клиентов заветный контакт с помощью автоматизации? Совершите обходной маневр, используя такой инструмент, как пиксель соцсетей.
Это специальный код, который вы можете сами в 2 клика установить на сайт. Его основная задача – собрать клиентскую базу данных всех посетителей вашего сайта.
Как собрать базу клиентов? Чтобы в эту базу попали те, кто принимает решения в компаниях ваших клиентов, достаточно использовать следующий прием.
Опубликуйте ваше коммерческое предложение на отдельной странице сайта, недоступной всем.
- Установите на эту страницу пиксель соцсетей.
- Отправьте клиенту не файл с коммерческим предложением, а ссылку на страницу сайта, где оно опубликовано.
Как только босс перейдет по ней, пиксель распознает его по страничке в социальной сети и загрузит эти данные в клиентскую базу. Так вы можете собрать данные всех, кто участвует в принятии решений – директор, заместитель руководитель отдела, финансовый директор и т.д. Пиксель соберет данные о каждом из них.
Настройте рекламную кампанию в соцсетях, указав в качестве аудитории пиксель соцсетей. Сформулируйте предложение, от которого нельзя отказаться и мотивируйте быстрее принять решение и оплатить. Вашу рекламу увидит не только менеджер, с которым вы общались по телефону или email, а все лица в компании, которые принимают решения.
В итоге длина сделки и скорость принятия решения сокращается в 2 раза.
Оцените в комментариях от 1 до 10, как вам такая идея? И напишите, как вы нестандартно выходите на ЛПР? Мы открыли доступ к видеоинструкции, которая поможет понять, как автоворонка продаж будет работать в вашей сфере бизнеса, какой контент для нее нужен и как все настроить технически.
Пример
Вы ищете ЛПР в IT-компаниях среднего бизнеса для продажи CRM-системы:
- Определяете аудиторию: IT-компании с численностью до 500 сотрудников.
- Ищете на LinkedIn, используя фильтры: должность — «Директор по IT», регион — ваша страна.
- Используете Hunter.io, чтобы найти корпоративные email.
- Создаете лид-магнит: «10 шагов для выбора CRM для IT-компании» и собираете контакты через форму на сайте.
- Верифицируете собранные email, отправляете предложения и строите коммуникацию.
Такой подход поможет сформировать качественную базу данных для продуктивной работы с ЛПР.
