Аргументация в продажах — это четкое объяснение, почему клиент должен купить. Причем важно направить все аргументы на потребности покупателя. Какие доводы будут убедительными?
Современная аргументация в продажах
Даем несколько подсказок:
- Безопасность. Это могут подтвердить сертификаты, гарантии.
- Удобство. Например, легко хранить, быстрая доставка, бесплатная упаковка.
- Престиж. Имидж заставляет покупать не меньше практичности, дополнительное влияние оказывает желание стать частью какого-то сообщества.
- Новинка. Любопытство – хороший двигатель торговли.
- Экономичность. Для многих фактор цены играет решающее значение. Но не надо аргументировать со словом «дешевый», лучше употребить «недорогой», «экономичный».
Приводите аргументы с учетом свойств и выгод продукта или услуги. Первое должно дать характеристику (например, внешний вид, технические особенности), а второе – ответить на вопрос: «И что мне от этого?» В качестве выгоды клиента могут выступать финансы, сроки, какой-то результат и т.д.
Так что для аргументирования в продажах можно использовать схему: свойства + переходная фраза («это значит, что…») + выгода.
