План по выручке для отдела продаж — это документ или стратегия, определяющая целевые показатели дохода (выручки), которые команда продаж должна достичь за определенный период (месяц, квартал, год). Такой план основывается на аналитике прошлых данных, текущих рыночных условиях и стратегии компании.
План по выручке — это контрольная цифра, которую необходимо рассчитывать с учетом различных факторов. При планировании нельзя выдавать желаемое за действительное. Необходимо отталкиваться от итогов за предыдущие периоды.
Цели плана по выручке
- Обеспечение стабильного дохода компании.
План помогает устанавливать прогнозируемые финансовые результаты. - Мотивация отдела продаж.
Четко поставленные цели стимулируют сотрудников к более продуктивной работе. - Оценка эффективности продаж.
План позволяет оценить успех внедренных стратегий и эффективность работы менеджеров. - Управление ресурсами.
С помощью плана можно грамотно распределять маркетинговые бюджеты, ресурсы и усилия.
Преимущества плана по выручке:
- Прозрачность целей. Каждый сотрудник понимает свои задачи.
- Повышение продуктивности. План мотивирует достигать поставленных показателей.
- Контроль за ростом. Легче оценить, насколько бизнес движется к своей стратегической цели.
Составляющие плана по выручке
Здесь важно рассчитать темпы роста к сопоставимым периодам, проанализировать колебания объемов выручки, связанные с сезонностью. Также надо посмотреть, какой ассортимент дает основную выручку.
Следующий этап определяет, что стимулирует рост выручки. Можно ли повысить средний чек, ввести новые востребованные позиции? Эффективна ли организационная структура отдела продаж, хватит ли менеджеров, насколько хорошо работает система мотивации? Какие каналы продаж дают лучшие результаты, а какие только оттягивают деньги?
Важно помнить, что план по выручке должен быть амбициозным, но при этом выполнимым, определен на конкретный период и декомпозирован на сотрудников, регионы, недели и т.д.
Анализ текущей ситуации.
- Уровень выручки за предыдущие периоды.
- Средний чек и объем продаж.
- Эффективность сотрудников.
Целевые показатели.
- Общая сумма выручки, которую нужно достичь.
- Доли выручки по продуктам, услугам или направлениям.
- Личностные планы для каждого менеджера.
Определение ресурсов.
- Маркетинговые кампании, поддерживающие продажи.
- Обучение персонала.
Механизмы контроля и отчетности.
- Периодичность проверки выполнения плана.
- Инструменты для анализа: CRM, аналитические таблицы.
Пример структуры плана по выручке
Общая цель:
- Достичь выручки 5 млн рублей в первом квартале.
Разбивка по направлениям:
- Продукт А — 2 млн рублей.
- Продукт B — 1.5 млн рублей.
- Продукт C — 1.5 млн рублей.
Цели по менеджерам:
- Менеджер 1 — 1.5 млн рублей.
- Менеджер 2 — 1.2 млн рублей.
- Менеджер 3 — 1.3 млн рублей.
Ключевые активности:
- Проведение двух крупных маркетинговых кампаний.
- Запуск акций с дополнительной мотивацией для клиентов.
Контрольные точки:
- Еженедельный анализ выручки.
- Корректировка плана при отставании.
Пример расчета выручки:
- Средний чек = 10 000 рублей.
- Целевая выручка = 1 000 000 рублей в месяц.
- Требуемое количество сделок = 1 000 000 ÷ 10 000 = 100 сделок в месяц.
Что учесть при постановке плана
Постановка плана по выручке требует внимательного анализа, учета факторов, влияющих на продажи, и реалистичного подхода. Вот основные аспекты, которые следует учитывать:
- Анализ прошлых данных
- Выручка за предыдущие периоды. Изучите показатели продаж за аналогичные периоды (месяцы, кварталы, годы). Это поможет понять тенденции и установить реалистичные цели.
- Средний чек и объем продаж. Рассчитайте, сколько сделок и на какую сумму приносили доход ранее.
- Эффективность сотрудников. Определите, кто из менеджеров выполнял план, а кто отставал.
- Оценка текущей ситуации
- Рынок и конкуренты. Изучите рыночные условия, тренды и действия конкурентов.
- Сезонность. Учитывайте периоды повышенного или сниженного спроса.
- Ситуация внутри компании. Проверьте наличие достаточного количества ресурсов (персонала, маркетингового бюджета, товарных запасов).
- Определение целей
- Реалистичность. Ставьте цели, которые одновременно мотивируют, но и достижимы.
- Дифференциация. Разделите цель на сегменты: по продуктам, услугам, регионам или каналам продаж.
- Учет ресурсов
- Команда. Убедитесь, что у сотрудников достаточно навыков и времени для выполнения плана.
- Маркетинговая поддержка. Планируйте кампании для привлечения клиентов и увеличения продаж.
- CRM-системы. Используйте инструменты для анализа данных и управления продажами.
- Показатели и метрики
- Средний чек. Определите, как его можно увеличить (например, за счет допродаж).
- Количество сделок. Рассчитайте, сколько продаж необходимо для достижения целевого объема.
- Конверсия. Учитывайте процент успешных сделок от общего числа лидов.
- Распределение ответственности
- Индивидуальные цели для сотрудников. Поставьте задачи каждому менеджеру. Например: «Заключить 10 сделок на сумму 500 000 рублей».
- Командные цели. Определите коллективную ответственность, чтобы укрепить командную работу.
- Факторы риска
- Экономическая нестабильность. Оцените возможное влияние изменений в экономике или законодательстве.
- Сезонные колебания. Закладывайте их в планирование, чтобы избежать провалов в выручке.
- Отказы и возвраты. Учитывайте процент сделок, которые могут не завершиться успешно.
- Контроль и корректировка
- Промежуточные контрольные точки. Разбейте план на этапы, чтобы отслеживать выполнение (еженедельно, ежемесячно).
- Корректировка. Если выполнение плана отклоняется, внесите изменения в стратегию.
Пример формировании плана:
- Ситуация:
- Целевая выручка: 2 000 000 рублей в месяц.
- Средний чек: 20 000 рублей.
- Планируемое количество сделок: 2 000 000 ÷ 20 000 = 100 сделок.
- Распределение задач:
- Менеджер 1: 40 сделок на 800 000 рублей.
- Менеджер 2: 30 сделок на 600 000 рублей.
- Менеджер 3: 30 сделок на 600 000 рублей.
- Дополнительные усилия:
- Запустить рекламную кампанию для увеличения потока лидов.
- Обучить менеджеров техникам upsell и cross-sell для повышения среднего чека.
