Типичные ошибки привлечения клиентов — это распространённые недочёты и неправильные подходы, которые компании допускают при поиске, привлечении и работе с потенциальными клиентами. Эти ошибки могут снизить эффективность маркетинговых и продажных стратегий, привести к потере клиентов, ухудшению репутации и снижению прибыли.
Основные ошибки в привлечении клиентов
- Отсутствие чёткого портрета целевой аудитории
- Проблема: Попытка охватить слишком широкую аудиторию без понимания её потребностей, интересов и поведения.
- Пример: Рекламная кампания запускается для «всех», вместо фокусировки на определённой группе (например, женщины 25-35 лет с интересом к фитнесу).
- Решение: Составить детальный портрет клиента (Customer Persona) на основе данных о предпочтениях, болях и привычках.
- Недостаток персонализации
- Проблема: Использование одинакового подхода для всех клиентов.
- Пример: Рассылка стандартного письма без учёта истории взаимодействия клиента с брендом.
- Решение: Использовать персонализированные сообщения, основанные на анализе данных, и адаптировать коммуникацию под интересы клиента.
- Слишком агрессивные продажи
- Проблема: Навязывание продукта или услуги без учёта текущих потребностей клиента.
- Пример: Многочисленные звонки с предложением купить продукт, который клиент не ищет.
- Решение: Сфокусироваться на выявлении потребностей клиента через диалог и предложить решение, которое действительно ему подходит.
- Игнорирование возражений клиента
- Проблема: Неспособность эффективно работать с сомнениями и вопросами клиентов.
- Пример: Если клиент говорит: «Это слишком дорого», продавец не объясняет ценность продукта и просто пытается завершить сделку.
- Решение: Слушать возражения, отвечать на них с уважением и предоставлять дополнительные аргументы в пользу продукта.
- Низкое качество лид-магнитов
- Проблема: Использование нерелевантного или некачественного контента для привлечения потенциальных клиентов.
- Пример: Предложение скачать скучный или неинформативный PDF-файл, который не решает проблемы клиента.
- Решение: Создавать ценный контент, который отвечает на конкретные вопросы клиента или решает его проблему.
- Недостаточное внимание к клиентскому опыту
- Проблема: Игнорирование важности удобства и приятных эмоций клиента на этапе взаимодействия.
- Пример: Медленная загрузка сайта или сложный процесс оформления заказа.
- Решение: Оптимизировать пользовательский опыт, упростить процесс покупки и обеспечить качественное обслуживание.
- Неправильное использование рекламы
- Проблема: Некорректная настройка рекламных кампаний.
- Пример: Показ рекламы тем, кто не заинтересован в продукте, или отсутствие ретаргетинга.
- Решение: Настраивать рекламу на основе аналитики, использовать сегментацию и тестирование объявлений.
- Отсутствие анализа и оптимизации
- Проблема: Привлечение клиентов без регулярной оценки эффективности методов и стратегий.
- Пример: Использование неэффективного канала привлечения без анализа его результатов.
- Решение: Постоянно анализировать показатели (CPL, ROI, CR) и корректировать подход.
- Недостаток последовательности
- Проблема: Несогласованность в маркетинговых сообщениях.
- Пример: В рекламе обещается одно, а при контакте с продавцом клиент сталкивается с другой информацией.
- Решение: Обеспечить согласованность в сообщениях и действиях на всех этапах взаимодействия с клиентом.
- Игнорирование конкурентов
- Проблема: Отказ от анализа рыночной ситуации и конкурентных предложений.
- Пример: Продукт компании имеет более высокую цену без уникальных преимуществ.
- Решение: Анализировать предложения конкурентов, чтобы понимать, что клиенты выбирают и почему.
Типичные ошибки разогрева клиентов
Привлечение клиентов — это сложный процесс, который требует внимательного подхода. Чтобы избежать ошибок, необходимо глубоко понимать свою аудиторию, предлагать релевантные решения, учитывать обратную связь и постоянно оптимизировать свои методы. Компании, которые систематически устраняют описанные выше ошибки, могут добиться высокой эффективности и успеха в привлечении клиентов.
Нет общей стратегии привлечения клиентов
- Полная зависимость от рекламного канала
- Получаете лиды нестабильно и несистемно
- Нет воронки разогрева
- Не понимаете, какие точки контакта приводят к продаже
- Внедряете разные digital-инструменты без единой концепции
- Гонитесь на хайпе за чат-ботами, автозвонками, видеопродавцами и т.д.
Настраиваете рекламные кампаний с целью поиска только горячих клиентов
- Пытаетесь продать сегодня и сейчас
- Гоните трафик на длинный лендинг, предполагая, что он сразу убедит купить
- Зацикливаетесь на конверсии в заявку на продукт
- Получаете дорогие лиды
- Эффективность рекламного бюджета падает
- Не думаете и не понимаете, как масштабироваться
Отсутствие этапа квалификации лидов
- Нет портрета целевого клиента
- Пытаетесь продавать всем
- Ориентируетесь на низкую цену за лид, не разбираясь, сможет ли он стать вашим клиентом
- Строите одинаковую цепочку взаимодействия, не разделяя лиды на холодные, теплые, горячие
- Не ставите в приоритете работу с горячими лидами
Попытка привлечь внимание потенциальных клиентов только за счет скидок и акций
- Нет системы бонусов
- Пытаетесь конкурировать только ценой
- Не можете сформулировать другие свои преимущества
- Не понимаете, в чем ценность именно вашего продукта
Нет понимания, какую проблему решает продукт и зачем его покупать
- Нет сформулированного оффера – что, зачем и почему сейчас нужно купить у вас, а не у конкурентов
- Нет списка болей
- Нет списка возражений
- Нет точек касаний, снимающих возражения
Внедрены разные digital-инструменты, не связанные между собой в единую стратегию
- Нет понимания, какой инструмент и на каком этапе воронки нужен
- Не знаете, в какой последовательности внедрить чат-бот, смс, цепочку писем, телеграм-канал, соцсети, мессенджеры
- Не понимаете, «куда гнать лиды»
Неправильная постановка целей в маркетинге и отсутствие декомпозиции
- Неправильно формулируете задачи сотрудникам или подрядчикам – надо 1000 лидов, 10 000 подписчиков, топ-3 в выдаче поисковых систем, 50 000 трафика на сайт
- Не можете посчитать, сколько нужно лидов, чтобы выполнить план продаж и увеличить продажи
Нет автосистемы разогрева лидов
- Получаете лиды, а дальше ничего не происходит
- Менеджер позвонил 1 раз, не продал, все бросили
- Не снимаете возражения автоматически с помощью контента
- Не системно делаете рассылки только про акции и с призывом «Купи», «Оплати»
Закапываетесь в аналитике
- Не понимаете, на какие показатели смотреть и как их анализировать
- Не понимаете, как на них влиять и улучшать
- Нет приоритетов, пытаетесь сразу анализировать 100 показателей от карты кликов до релевантности рекламы
- Думаете, что без всех этих цифр нельзя увеличить продажи
- Пытаетесь анализировать на больших объемах
Считаете, что для вашей сферы бизнеса все это не подходит
- Считаете, что у вас уникальная сфера бизнеса
- Это все не для вас!
- Этот инструмент устарел
- Не работает
- Это работает в B2C, но в B2B
- Уже пробовали этот канал, нам не подходит
- Все сливают бюджеты
- Не можете найти специалистов
На каждом этапе воронки продаж отсутствие призывов к действию
- Нет призывов на сайте
- Делайте посты в соцсетях, заканчивая публикацию своим телефоном
- Коммерческое предложение завершаете слайдом с контактами
- Выступление заканчиваете слайдом «Спасибо»
- После заполнения формы с заявкой говорите «Спасибо. Наш менеджер с вами свяжется»
Все внедряете годами
- Очень долго согласовываете ТЗ на дизайн сайта
- Потом на техническую часть работы сайта
- Потом на наполнение
- Потом на внедрение crm-системы
- Потом месяцами ищите копирайтеров и утверждаете цепочку писем
Не дублируете информацию
- Используете только один канал связи с клиентом – email
- Не дублируете информацию по смс
- Не дублируете информацию в мессенджеры
- Не напоминаете о встречах, звонках, вебинарах
Нет системы допродаж за счет автоматизации
- Не работаете с текущей базой клиентов
- Не задаете им вопросы, чтобы автоматически вовремя предложить купить у вас второй раз
- Не строите воронку на допродажу
- Не работает с лидами, которые у вас не купили
Неправильная работа с подрядчиками
- Ставите им неправильные задачи или вообще их не ставите
- Не понимаете, как проверить их работу
- Не понимаете, как провести собеседование
- Нет системы мотивации – kpi и бонусы
- Выбираете дешевых подрядчиков, а не тех, кто гарантирует результат
- Пытаетесь заработать 1 млн руб, заплатив подрядчику 30 000 руб. или за проценты
