Светофор в продажах — методика, которая позволяет сразу понять, как обстоят дела в отделе продаж: где хорошо, где ровно, а где совсем плохо.
Светофор в продажах в 2025 году
Суть метода в том, что для быстрой визуализации какого-то результата используются цветовые маркеры, как на светофоре – зеленый, желтый, красный:
- зеленый сигнал говорит о том, что все идет хорошо
- желтый – ситуация стабильна, но есть возможность улучшить результат
- красный требует пристального внимания, работы в этом направлении и принятия экстренных мер.
То есть в отличие от дорожного светофора красный цвет в продажах требует не остановки, а, наоборот, активного движения.
По системе светофор хорошо оценивать навыки и результаты сотрудников. Допустим, у каждого из них есть свой план продаж на месяц. Можно применить следующую схему: ежемесячный план декомпозировать на каждый день и отслеживать по системе светофор процент его выполнения. Так, 100%-ное попадание в график – зеленый, недобор 5-15% — желтый, снижение на 20% и более – красный.
Рассмотрим на примере со следующими данными:
- В апреле 2022 года 22 рабочих дня
- В отделе работает три менеджера – Круглов, Щеглов и Романов
- Ежемесячный план по выручке – 2,2 млн руб.
- Ежедневный план по выручке – 100 тыс. руб.
На конкретную дату, 10 апреля (8-й рабочий день месяца), при равномерном выполнении плана у каждого сотрудника должно быть к концу дня должно быть не менее 800 тыс. руб. выручки. В системе цветным маркером будут подсвечиваться реальные достижения
- Круглов – 850 тыс. руб. – зеленый
- Щеглов – 750 тыс. руб. – желтый
- Романов – 300 тыс. руб. – красный
То есть не надо вглядываться в цифры, даже беглый просмотр сразу укажет проблемного сотрудника. Отклонения в желтый, а тем более красный цвета требуют дополнительных усилий в следующие дни. Надо выровнять ситуацию, чтобы не провалить достижение плана. Руководитель отдела должен обязательно выяснить, в чем причина: это нерасторопность сотрудника, отсутствие у него необходимого опыта и навыков, неверно выбранная стратегия работы с клиентом или что-то еще.
По системе светофор отслеживаются и другие показатели. Например, конверсия на разных этапах воронки, применение скриптов в телефонных переговорах.
Пошаговая инструкция по внедрению метода Светофор в работу отдела продаж
Определите критерии для каждого цвета
Зеленый статус:
- Клиент проявляет интерес, активно отвечает.
- Сделка движется по плану без задержек.
- Согласованы ключевые условия.
Желтый статус:
- Клиент замедлил ответ или сомневается.
- Есть риски, но они пока управляемы.
- Задержка по срокам на 1–2 дня.
Красный статус:
- Клиент не отвечает или отказывается от переговоров.
- Долгий простой (3+ дней) на важном этапе.
- Сделка отклоняется от плана, высокая вероятность потери.
Настройте CRM-систему
- Используйте встроенные функции CRM, чтобы добавлять цветовые статусы.
- Пример: В карточке сделки можно выделить поле «Статус» с выбором цвета.
Обучите команду
- Проведите обучение для сотрудников: объясните критерии каждого статуса.
- Покажите примеры применения методики на реальных кейсах.
Определите регулярность обновления статусов
- Рекомендуется обновлять статусы ежедневно или после каждого важного взаимодействия с клиентом.
Анализируйте данные
- Руководитель должен регулярно проверять сделки с красным и желтым статусами.
- Используйте отчеты для понимания причин проблем и поиска решений.
Пример применения метода
Ситуация 1: Сделка с зеленым статусом
Клиент заинтересован, регулярно выходит на связь, обсуждает детали сделки.
Действие менеджера: Продолжать работу по стандартному плану.
Ситуация 2: Сделка с желтым статусом
Клиент перестал отвечать на звонки. Последний контакт был 2 дня назад.
Действие менеджера:
- Отправить напоминание через e-mail или мессенджер.
- Подготовить новое предложение для мотивации клиента.
Ситуация 3: Сделка с красным статусом
Клиент сообщил о намерении прекратить сотрудничество.
Действие менеджера:
- Срочно связаться с клиентом для выяснения причины.
- Предложить персональное решение, скидку или бонус.
- Если клиент окончательно уходит, проанализировать причины для будущей работы.
FAQ по применению методики "Светофор" в продажах
Методика «Светофор» — это инструмент визуального контроля за статусом работы с клиентами на каждом этапе воронки продаж. Она позволяет быстро оценивать текущую ситуацию и принимать меры по улучшению. Цвета «светофора» используются для обозначения статусов клиента:
- Зеленый: Все идет по плану, сделка движется к завершению.
- Желтый: Возникли сложности, требуется внимание.
- Красный: Сделка под угрозой, необходимы срочные действия.
- Упрощает контроль за клиентами и сделками.
- Позволяет менеджерам быстро фокусироваться на приоритетных задачах.
- Помогает руководителям вовремя реагировать на проблемные ситуации.
- Улучшает прогнозирование продаж за счет прозрачности процессов.
Пример работы с цветами:
Зеленый:
Менеджер продолжает вести клиента по заранее запланированному сценарию.Желтый:
- Провести дополнительное общение с клиентом (звонок, встреча).
- Уточнить потребности и причины возможных сомнений.
- Предложить дополнительные выгоды или решения.
Красный:
- Срочно привлечь руководителя или опытного менеджера для решения проблемы.
- Провести анализ, что пошло не так, и предложить альтернативные варианты.
- Если клиент не заинтересован, закрыть сделку и перейти к следующему.
- Простота: Система легко понимается всеми сотрудниками.
- Гибкость: Подходит для работы с разными типами клиентов и сделок.
- Контроль: Позволяет руководителю быстро выявлять и устранять проблемы.
- Прозрачность: Вся команда видит, на каком этапе находится каждая сделка.
- Нечеткие критерии: Все сделки будут «зеленые» или «красные», что снижает эффективность метода.
- Несвоевременное обновление: Если статусы не обновляются регулярно, система становится бесполезной.
- Игнорирование проблем: Сделки с красным статусом требуют немедленного внимания.
CRM-системы:
- Битрикс24, AmoCRM, Pipedrive.
- Настройте статусы сделок в виде цветовых индикаторов.
Планировщики задач:
- Trello, Asana: используйте цветовые метки для задач по сделкам.
Ежедневные встречи:
- Обсуждайте сделки с красным и желтым статусами на утренних планерках.
- Уменьшение количества проваленных сделок.
- Ускорение движения клиентов по воронке продаж.
- Повышение уровня вовлеченности менеджеров в процесс.
Методика «Светофор» — это простой, но эффективный инструмент управления процессом продаж. Она помогает отслеживать текущий статус сделок, оперативно решать проблемы и улучшать результаты команды. Регулярное использование этой методики сделает ваш отдел продаж более организованным и продуктивным.
