Комбинированная стратегия, включающая входящий маркетинг и маркетинг для B2B, — это подход, который объединяет два типа маркетинговых тактик для максимального охвата и конверсии. Она сочетает элементы входящего маркетинга (или inbound) для привлечения клиентов через полезный контент и естественные способы взаимодействия, с более целенаправленными инструментами, характерными для B2B-маркетинга, такими как работа с узким сегментом целевой аудитории, персонализированные коммуникации и управление длительными циклами продаж.
Особенности стратегии
Входящий маркетинг
- Цель: Привлечь внимание клиентов за счет публикации качественного контента, который отвечает на их вопросы или решает их проблемы.
- Инструменты:
- SEO (поисковая оптимизация для увеличения органического трафика).
- Ведение блогов с экспертным контентом.
- Вебинары, подкасты или бесплатные учебные материалы.
- Рассылки с ценным контентом.
- Социальные сети для вовлечения аудитории.
B2B-маркетинг
- Цель: Прямое взаимодействие с бизнес-клиентами, создание персонализированных решений и управление долгосрочными отношениями.
- Инструменты:
- Аутрич-кампании (e-mail и звонки).
- Участие в отраслевых выставках и конференциях.
- Аккаунт-бейст маркетинг (ABM) — персонализированные кампании для ключевых клиентов.
- Создание коммерческих предложений под нужды конкретных компаний.
Стратегия маркетинга | комбинированный подход в 2025 году
Стратегия маркетинга может быть комбинированной и включать как входящий маркетинг, так и маркетинг для b2b компаний. Традиционно эти два метода существуют как отдельные и почти противоположные. Всё потому, что первый рассматривается как маркетинговая стратегия, а второй как стратегия продаж.
Входящий маркетинг направлен на лидогенерацию, привлечение большого числа клиентов в воронку. Аккаунт-маркетинг (для b2b) нацелен не просто на конкретную компанию, а на конкретное лицо, которое в данной компании принимает решение.
Привычнее, когда эти два метода живут параллельно. Но маркетинговый план вполне может их объединить для получения более высоких результатов. Какие маркетинговые задачи будут решаться при комбинированном подходе? Вот некоторые из них.
- Создаются два потока. Если жестко использовать аккаунт-маркетинг и фильтровать учетные записи до «идеала», то можно пропустить интересных потенциальных клиентов, так как поиск был очень узким.
- С другой стороны, при входящем маркетинге сложно привлечь крупного клиента из целевой аудитории, поскольку нет персонализированного подхода. Комбинированная стратегия маркетинга позволяет охватить оба направления и получить больше возможностей для привлечения новых клиентов в свой бизнес.
- Один и тот же контент работает на оба направления. Например, решая комбинированные маркетинговые задачи, фрагмент контента может включать ключевые слова, которые сгенерируют хороший трафик на сайт, а другая его часть предоставить значимую информацию, которая актуальна для руководителей, принимающих решения.
Комбинированная стратегия, включающая входящий маркетинг и маркетинг для b2b, должна быть хорошо продумана. Внедрение требует тестирования и анализа полученных результатов.
Преимущества комбинированной стратегии
Эффективность в разных этапах воронки продаж.
- Входящий маркетинг помогает привлекать потенциальных клиентов на ранних стадиях (формирование интереса).
- B2B-инструменты позволяют работать с клиентами на этапе принятия решения.
Увеличение доверия к бренду.
- Входящий маркетинг демонстрирует экспертность компании.
- Персонализированный подход B2B укрепляет доверие и ценность продукта или услуги.
Комплексное покрытие аудитории.
- Входящий маркетинг привлекает широкий круг потенциальных клиентов.
- B2B-методы позволяют сосредоточиться на ключевых клиентах, которые генерируют основную прибыль.
Как работает комбинированная стратегия на практике?
Привлечение через контент
- Создайте блог с темами, интересными вашей целевой аудитории. Например, для компании, продающей CRM-системы, это может быть статья «Как выбрать CRM для малого бизнеса?»
Приведение клиента к конверсии через лид-магниты
- Предложите бесплатный гайд или демонстрацию продукта в обмен на контактные данные.
Персонализация для крупных клиентов
- После получения лидов с сайта начните индивидуальную работу с перспективными клиентами, предлагая презентации или индивидуальные консультации.
Развитие отношений через автоматизацию и прямые коммуникации
- Входящий маркетинг продолжает подпитывать клиента контентом, в то время как B2B-инструменты помогают выстраивать диалог, основанный на их уникальных потребностях.
Пример стратегии:
Для компании, предоставляющей IT-услуги:
Входящий маркетинг:
- Регулярное создание экспертного контента (кейсы, статьи о трендах в IT).
- Запуск SEO-оптимизированного блога.
- Бесплатный вебинар: «Оптимизация затрат на IT-инфраструктуру».
B2B-маркетинг:
- После вебинара отправка коммерческих предложений участникам, заинтересованным в оптимизации.
- Прямой контакт с ЛПР через e-mail и LinkedIn с упором на решение конкретных проблем.
- Встречи для обсуждения индивидуальных условий.
Эта стратегия позволяет комбинировать широкую охватность inbound-маркетинга с точечным воздействием B2B-подхода, повышая шансы на успех.
