Составление плана продаж для роста прибыли — это процесс, который помогает систематизировать цели, определить стратегии их достижения и установить ключевые показатели эффективности. Этот инструмент помогает компании сосредоточиться на приоритетах, мобилизовать ресурсы и оценить результаты работы.
Составление плана продаж, процесс с определенной последовательностью. Точка отсчета – это уровень прибыли, на которую рассчитывает собственник. Но цифра не может быть взята с потолка: она должна основываться на анализе текущей ситуации и ресурсах, которые компания может использовать для роста продаж и прибыли.
Поэтому важно проанализировать доходность товаров, объем текущих продаж, число клиентов, лидогенерацию и лидоконвертацию, конверсию на каждом этапе и т.д.
Пошаговое руководство по созданию плана продаж
Составление плана продаж требует внимания к деталям, анализа и регулярного пересмотра стратегии. Грамотный подход помогает не только увеличить прибыль, но и построить долгосрочные отношения с клиентами.
Анализ текущего состояния
Перед тем как планировать рост, важно понимать, где вы находитесь:
- Проведите анализ текущих продаж: объем, структура, прибыль.
- Определите ключевые продукты или услуги, которые приносят наибольшую прибыль.
- Выявите слабые места: низкомаржинальные товары, неэффективные каналы продаж, провалы в конверсии.
Постановка целей
- Установите SMART-цели (Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound). Например, «Увеличить объем продаж на 20% в течение следующего квартала».
- Разделите цель на уровни: общий доход, объем продаж, прибыль.
Определение целевой аудитории
- Уточните портрет клиента: его потребности, мотивацию, болевые точки.
- Проведите сегментацию по категориям: новые клиенты, постоянные клиенты, крупные клиенты.
Анализ конкурентов
- Изучите стратегии конкурентов: их цены, предложения, подходы к продвижению.
- Найдите свои конкурентные преимущества и включите их в план.
Формирование стратегии продаж
- Установите приоритеты: на какие продукты или услуги сосредоточиться.
- Разработайте уникальное торговое предложение (УТП), которое выделяет вашу компанию.
- Определите каналы продаж: офлайн-магазины, онлайн-платформы, прямые продажи.
Разработка тактики
- Клиентская база:
- Увеличение среднего чека (допродажи, перекрестные продажи).
- Повышение частоты покупок (системы лояльности, персонализированные предложения).
- Привлечение новых клиентов:
- Запуск рекламных кампаний.
- Расширение каналов привлечения (социальные сети, контекстная реклама, холодные звонки).
- Автоматизация процессов:
- Внедрение CRM-систем для управления воронкой продаж.
- Использование аналитики для оптимизации работы менеджеров.
Определение KPI
- Конверсия лидов в продажи.
- Средний чек.
- Процент выполнения плана.
- Увеличение доли рынка.
- Уровень возвратов или повторных покупок.
Ресурсное планирование
- Подготовьте бюджет на рекламу, обучение сотрудников, бонусы и мотивацию.
- Оцените потребность в найме новых сотрудников или обучении текущих.
Мотивация команды
- Введите систему бонусов за выполнение и перевыполнение плана.
- Создайте здоровую конкуренцию между менеджерами, используя геймификацию.
- Регулярно информируйте сотрудников о достижениях.
Мониторинг и корректировка
- Установите регулярные встречи для оценки выполнения плана.
- Используйте аналитику для отслеживания отклонений.
- Вносите изменения в план, если что-то не работает.
Составление плана продаж в 2025 году
Далее ставятся цели, которые предстоит достичь коммерческому подразделению. Здесь важно, чтобы эти цели были:
- Достижимые. То есть нельзя рассчитывать, что вы сможете продать вагон зимних саней в летнем Сочи.
- Измеримые. То есть необходимо дать конкретные цифры.
- Ограниченные по времени. То есть достичь цель нужно за год, месяц, квартал, а не когда-нибудь в принципе.
- Обеспеченные ресурсами. То есть для продажи 100 квартир в неделю у вас должно быть приличное число менеджеров. 2-3 сотрудника однозначно не справятся.
Сначала составляется общий план продаж, затем он делится по сотрудникам, регионам, временным промежуткам и т.д. Также важно, чтобы у менеджеров был четкий чек-лист действий, которые приведут к нужным результатам. Естественно, план продаж должен быть увязан с системой мотивации и системой контроля.
Пример:
Цель:
Увеличить прибыль на 25% за 6 месяцев.
- Увеличение среднего чека на 10% (перекрестные продажи).
- Привлечение 50 новых клиентов через таргетированную рекламу.
- Повышение частоты покупок постоянных клиентов с 1 до 1,5 раза в месяц.
Действия:
- Автоматизация рассылок с персональными предложениями.
- Тренинги для менеджеров по продажам.
- Внедрение новой системы скидок для постоянных клиентов.
