Скрипты продаж

Коммерческий директор | обязанности, знания, мотивация

Коммерческий директор — это топ-менеджер, который отвечает за отделы продаж, закупок, маркетинга и логистики. Этот специалист вправе самостоятельно принимать решения в перечисленных сферах, разрабатывать предложения, как улучшить работу в подразделениях, мотивировать персонал. Безусловно, коммерческий директор участвует во всех стратегических совещаниях с руководством, собственниками, акционерами, совместно принимая решения о развитии производства, продаж, маркетинга, логистики.

Современный коммерческий директор в 2024 году

В связи с этим основной круг должностных обязанностей коммерческого директора включает следующие:

  1. Анализ. Надо быть в курсе того, что происходит на данный момент, быстро реагировать на негативные моменты, предлагая варианты устранить их. Это касается не только объемов продаж, закупок, маркетинга и логистики, но и полученных финансовых показателей.
  2. Планирование. Необходимо составлять как стратегические, так и текущие планы для подведомственных отделов. Сюда входят планы продаж, закупок, лидогенерации, планирование расширения рынков сбыта, развития подразделений и т.д.
  3. Контроль. Собрания, совещания, отчетность – коммерческий директор через них контролирует, как выполняются поставленные планы, решаются обозначенные задачи.

Конечно, позиция коммерческого директора подразумевает расширенные знания, умения и навыки. Так, топ-менеджер должен знать законодательство, действующее в сфере компании, текущее положение дел в экономике в общем и в отрасти в частности, как осуществляется документооборот, как взаимодействовать с контролирующими органами и органами власти, какие существуют нормы безопасности труда и как они применяются в компании.

Ассортимент, производственный процесс, технологии, техники и инструменты продаж, возможности для расширения рынков сбыта, маркетинговые стратегии – во всем, что касается компании и ее продукта коммерческий директор должен разбираться досконально.

Естественно, нужно сразу определить условия работы самого коммерческого директора. Понятно, что есть общий внутренний распорядок рабочего дня, но при необходимости топ-менеджер должен быть готов задержать и поработать сверхурочно. Не исключено, что у него могут быть командировки – деловые встречи с партнерами, поставщиками, клиентами, выставки, конференции и т.д.

Важно продумать систему мотивации для коммерческого директора. Она тоже должна состоять из нескольких частей. Но все же оклад топ-менеджера должен быть большим, потому что его задача – организовать работу отдела продаж, а не продавать самому.

Переменная часть мотивации зависит от работы вверенных подразделений. То есть kpi может быть завязан на выполнение планов, прибыли или рентабельности. Также в некоторых случаях дополнительно компания может предложить коммерческому директору оплату жилья, компенсацию на связь, топливо или служебный автомобиль.

Оглавление
Популярные записи