Как выйти на ЛПР (лицо принимающее решение) — даем советы, которые помогут сформировать тактику работы. Для начала необходимо выяснить, кто в компании является лицом, принимающим решение. Зачастую это даже не один, а несколько человек – каждый в своей зоне ответственности. Поэтому важно собрать информацию заранее – кто и за что отвечает, должности и фамилии, кто главнее, у кого есть секретари и т.д.
Как выйти на лицо принимающее решение
Для сбора данных подходят СМИ, соцсети, общие знакомые, текущие клиенты, сотрудники из интересующей компании, годовые отчеты и т.д. Иногда достаточно просто спросить или проанализировать информацию на сайте, а не искать сложных обходных путей.
Разговор с ЛПР должен строиться по определенным правилам, особенно, если этот человек – не просто отвечает за закупки, а топ-менеджер.
- Рассказывайте о том, как ваш продукт поможет улучшить что-то в компании. Это будет более актуально, чем перечисление характеристик продукта
- Оценивайте, когда нужно углубиться в тонкости и технические параметры, а когда лучше от этого отказаться и упростить презентацию
- Старайтесь держаться на равных, не спускайтесь на позицию просителя
- Помните, что стоимость продукта – не всегда основной акцент для обсуждения. Если руководитель поймет, что ваш продукт актуален, то цена не будет играть решающего значения.
