Выйти на ЛПР (лицо, принимающее решение) — это ключевая цель для многих специалистов по продажам. Важно правильно подобрать подход и использовать различные методы для успешного контакта с этим человеком.
Как выйти на ЛПР (лицо принимающее решение) — даем советы, которые помогут сформировать тактику работы. Для начала необходимо выяснить, кто в компании является лицом, принимающим решение. Зачастую это даже не один, а несколько человек – каждый в своей зоне ответственности. Поэтому важно собрать информацию заранее – кто и за что отвечает, должности и фамилии, кто главнее, у кого есть секретари и т.д.
Шаги, которые помогут вам эффективно выйти на ЛПР
Определите ЛПР в компании
Прежде чем начать искать ЛПР, важно точно понимать, кто именно принимает решения в контексте вашего продукта или услуги. В разных компаниях и сферах это могут быть разные люди:
- Собственники бизнеса.
- Директора, руководители отделов.
- Менеджеры по закупкам или финансовые директора в зависимости от того, что вы продаете.
- Маркетинг-директора в случае с рекламными или IT-услугами.
Используйте исследования и данные
Прежде чем пытаться выйти на ЛПР, соберите информацию о компании и ее структуре:
- Изучите компанию в интернете, на официальном сайте, через социальные сети (например, LinkedIn), чтобы узнать структуру и ключевых сотрудников.
- Применяйте инструменты для поиска ЛПР, такие как LinkedIn, социальные сети, а также базы данных компаний и их руководителей.
- Используйте платформы для B2B-сегмента (например, ZoomInfo, Hunter.io или другие сервисы), которые помогают находить контакты и профили ЛПР.
Контакт через общих знакомых
Если у вас есть знакомые в компании или в смежных сферах, воспользуйтесь их контактами для установления связи с ЛПР. Прямой контакт через знакомых повышает доверие и увеличивает шанс успешного общения.
Используйте правильный канал для первого контакта
В зависимости от ситуации, вы можете использовать разные каналы связи:
- Телефонные звонки: Подготовьтесь к звонку заранее. Используйте скрипт, в котором будет акцент на потребности бизнеса, а не на продажах вашего продукта.
- Email-рассылка: Напишите короткое и персонализированное письмо. Сфокусируйтесь на том, как ваш продукт или услуга могут решить проблемы ЛПР. Сделайте письмо интригующим, но не слишком длинным.
- Социальные сети: Свяжитесь через LinkedIn или другие профессиональные соцсети. Напишите короткое сообщение, предложив ценность для бизнеса ЛПР.
- Мероприятия и выставки: Участвуйте в отраслевых мероприятиях и выставках, где собираются ЛПР. Это может быть отличной возможностью для личной встречи.
Персонализируйте ваш подход
Сделайте так, чтобы ЛПР видел, что ваше предложение связано с его интересами и нуждами компании. Применяйте подход, ориентированный на решение проблем:
- Понимание проблем ЛПР: Прежде чем звонить или писать, вы должны понимать, какие проблемы решает ваш продукт или услуга для их бизнеса.
- Персонализация: Учитывайте специфику компании и персональные особенности ЛПР, чтобы ваше предложение казалось индивидуальным и актуальным.
Не избегайте «молчаливых» ЛПР
Если ЛПР не отвечает на ваши звонки или письма, это не означает, что его нельзя достать. В таком случае можно использовать другие подходы:
- Отправка серии писем: Создайте серию писем, каждое из которых будет углубляться в детали. Включите в них кейс-стадии и отзывы.
- Обратные звонки: Если ЛПР занял «пасивную» позицию, предложите звонок в удобное для него время, чтобы задать вопросы или дать информацию.
- Напоминающие письма: Напоминайте о себе без давления, показывая, что ваш продукт — это шанс улучшить их бизнес.
Используйте агентов и брокеров
В некоторых отраслях или ситуациях можно обратиться к профессиональным агентам или посредникам, которые имеют связи с нужными людьми в организациях и могут помочь вам выйти на ЛПР.
Отслеживайте активность ЛПР
Если ЛПР проявил интерес (открыл письмо, кликнул на ссылку), это отличный момент для повторного контакта. Ведите учет всех контактов и их действий для максимальной эффективности.
Как выйти на лицо принимающее решение
Для сбора данных подходят СМИ, соцсети, общие знакомые, текущие клиенты, сотрудники из интересующей компании, годовые отчеты и т.д. Иногда достаточно просто спросить или проанализировать информацию на сайте, а не искать сложных обходных путей.
Разговор с ЛПР должен строиться по определенным правилам, особенно, если этот человек – не просто отвечает за закупки, а топ-менеджер.
- Рассказывайте о том, как ваш продукт поможет улучшить что-то в компании. Это будет более актуально, чем перечисление характеристик продукта
- Оценивайте, когда нужно углубиться в тонкости и технические параметры, а когда лучше от этого отказаться и упростить презентацию
- Старайтесь держаться на равных, не спускайтесь на позицию просителя
- Помните, что стоимость продукта – не всегда основной акцент для обсуждения. Если руководитель поймет, что ваш продукт актуален, то цена не будет играть решающего значения.
Пример первого контакта с ЛПР
Сценарий звонка:
Вступление:
- «Добрый день, [Имя]! Меня зовут [Ваше имя], я представляю компанию [Название]. Мы помогли множеству компаний, таких как [Пример] решить проблему [Проблема, которую решает ваш продукт]. Могу ли я задать несколько вопросов, чтобы понять, как мы можем быть полезны вашей компании?»
Цель звонка:
- «Я знаю, что [Компания] активно работает в сфере [Отрасль], и мы видим, что у вас может быть потребность в [Вашем продукте/услуге]. Я хотел бы понять, насколько это актуально для вашего бизнеса.»
Закрытие:
- «Могу я предложить вам более детальное обсуждение на удобное для вас время? Мы можем назначить короткую встречу или звонок.»
Итог: Важно помнить, что каждый контакт с ЛПР должен быть сфокусирован на потребностях клиента, а не на агрессивной продаже. Это увеличивает шанс на успех и создает более долгосрочные партнерские отношения.
2 эффективных совета по выходу на ЛПР
Используйте персонализированные подходы
Когда вы обращаетесь к ЛПР, важно, чтобы ваше предложение или сообщение было максимально персонализированным и ориентированным на конкретные потребности бизнеса. Проводите исследование компании, выявляйте текущие проблемы или цели, с которыми сталкивается ЛПР, и подчеркивайте, как ваш продукт или услуга могут помочь их решить. Например, вместо того чтобы просто предложить общий продукт, вы можете сосредоточиться на решении конкретной проблемы, например: «Я заметил, что ваша компания сталкивается с [проблемой], и у нас есть решение, которое помогает улучшить [конкретная выгода].»
Используйте общие связи для доверительного контакта
Если у вас есть общие знакомые с ЛПР, используйте их для установления доверительного контакта. Общие связи значительно повышают вероятность успешного первого контакта. Вы можете попросить рекомендацию или подключить к процессу кто-то, кто уже знаком с ЛПР. Это дает вашему обращению больше веса и повышает шансы на установление диалога. Например, «Я получил рекомендацию от [Имя знакомого], который сказал, что ваша компания может быть заинтересована в [предложение].»
