Аргументация в продажах — это четкое объяснение, почему клиент должен купить. Причем важно направить все аргументы на потребности покупателя. Какие доводы будут убедительными?
Современная аргументация в продажах
Даем несколько подсказок:
- Безопасность. Это могут подтвердить сертификаты, гарантии.
- Удобство. Например, легко хранить, быстрая доставка, бесплатная упаковка.
- Престиж. Имидж заставляет покупать не меньше практичности, дополнительное влияние оказывает желание стать частью какого-то сообщества.
- Новинка. Любопытство – хороший двигатель торговли.
- Экономичность. Для многих фактор цены играет решающее значение. Но не надо аргументировать со словом «дешевый», лучше употребить «недорогой», «экономичный».
Приводите аргументы с учетом свойств и выгод продукта или услуги. Первое должно дать характеристику (например, внешний вид, технические особенности), а второе – ответить на вопрос: «И что мне от этого?» В качестве выгоды клиента могут выступать финансы, сроки, какой-то результат и т.д.
Так что для аргументирования в продажах можно использовать схему: свойства + переходная фраза («это значит, что…») + выгода.
Аргументы связанных с безопасностью
Использование аргументов, связанных с безопасностью, — это один из наиболее эффективных способов убедить клиента, особенно если продукт или услуга имеют прямое или косвенное отношение к защите, стабильности или предотвращению рисков. Такие аргументы помогают завоевать доверие и подчеркивают надежность вашего предложения.
Понимание потребностей клиента
Прежде чем приводить аргументы о безопасности, важно понять, что для клиента означает безопасность:
- Физическая безопасность (например, надежность автомобиля, защита от вреда).
- Финансовая безопасность (гарантия возврата денег, инвестиционная стабильность).
- Информационная безопасность (защита данных, кибербезопасность).
- Эмоциональная безопасность (уверенность в правильном выборе, отсутствие стресса).
Пример:
Для родителей безопасность может означать гарантию качества игрушек для ребенка, а для владельца бизнеса — защиту коммерческой информации.
Используйте конкретные данные и факты
Аргументы, подкрепленные цифрами, сертификатами и исследованиями, звучат более убедительно:
- Укажите стандарты и нормативы, которым соответствует продукт (например, ISO, ГОСТ).
- Приведите статистику: «98% наших клиентов отмечают снижение рисков после использования нашего продукта».
- Покажите результаты тестирования или независимых экспертиз.
Пример:
«Наш замок имеет уровень безопасности 4 класса по международным стандартам. Это означает, что он выдерживает попытки взлома более 15 минут даже профессиональными инструментами».
Обращайтесь к эмоциям через сценарии риска
Создайте сценарий, где отсутствие вашего продукта приводит к нежелательным последствиям. Это помогает клиенту увидеть ценность безопасности:
- «Без хорошей сигнализации вы можете столкнуться с крупными убытками в случае взлома».
- «Представьте, что ваши данные могут попасть в руки злоумышленников. С нашим решением это исключено».
Однако будьте осторожны: аргументы страха должны быть уместными и не преувеличенными.
Демонстрируйте гарантии и защиту
Гарантии повышают доверие, снимая страх перед покупкой:
- Предоставьте гарантийный срок или страховку.
- Расскажите о политике возврата или обмена.
- Укажите наличие службы поддержки.
Пример:
«Мы предлагаем 5-летнюю гарантию на этот продукт. В случае поломки мы бесплатно заменим его».
Используйте отзывы и кейсы
Истории других клиентов могут быть убедительными, особенно если они связаны с предотвращением конкретного риска:
- Приведите пример клиента, который избежал проблем благодаря вашему продукту.
- Используйте цифры: «За последний год наши антивирусные решения предотвратили более 1000 попыток взлома».
Пример:
«Один из наших клиентов установил это оборудование и предотвратил аварийную ситуацию благодаря своевременному уведомлению».
Подчеркивайте уникальность решения
Объясните, что делает ваш продукт или услугу особенно надежными:
- Использование современных технологий.
- Уникальные функции, которых нет у конкурентов.
- Длительный опыт вашей компании в сфере безопасности.
Пример:
«Наши системы безопасности используют искусственный интеллект, чтобы мгновенно реагировать на любые угрозы».
Адаптируйте аргументы к сегменту клиента
Подавайте аргументы в понятной и актуальной для клиента форме:
- Для частных лиц: акцент на защите их дома, семьи, имущества.
- Для бизнеса: акцент на предотвращении убытков, защите репутации, соблюдении законодательства.
Пример:
«Эта услуга обеспечит защиту персональных данных ваших клиентов, что соответствует требованиям закона о защите данных».
Используйте мягкие формулировки
Аргументы безопасности иногда вызывают у клиента чувство страха. Чтобы избежать излишнего давления, используйте положительные формулировки:
- Вместо: «Без нашей защиты вы рискуете потерять всё»
- Скажите: «С нашей защитой вы можете быть уверены, что ваши данные всегда в безопасности».
Расскажите о вашем опыте
Демонстрация вашего профессионализма и опыта в области безопасности укрепляет доверие клиента:
- Упомяните количество клиентов, которые уже используют ваш продукт.
- Расскажите о крупных проектах, в которых вы участвовали.
Пример:
«Мы защищаем данные более 500 компаний, включая крупные банки и государственные учреждения».
Дайте возможность попробовать продукт или услугу
Пробный период, демонстрация или бесплатная консультация позволяют клиенту ощутить безопасность на практике:
- Предложите тестовый доступ к программе.
- Устройте демонстрацию оборудования.
Пример:
«Вы можете протестировать нашу систему видеонаблюдения в течение 7 дней бесплатно и оценить её надежность».
Пример объединения аргументов
Ситуация: Вы продаёте систему защиты для умного дома.
Подчеркните безопасность:
«Наша система предотвращает несанкционированный доступ и уведомляет вас в реальном времени о любых подозрительных действиях».Укажите факты:
«Система соответствует европейскому стандарту EN 50131, который используется для оценки профессиональных решений».Гарантия:
«Вы получаете 3 года гарантии и круглосуточную техническую поддержку».Отзыв:
«Один из наших клиентов, используя систему, предотвратил кражу, когда злоумышленники попытались проникнуть в дом».Завершение:
«Попробуйте нашу систему в действии: мы готовы установить её на пробный период совершенно бесплатно».
Используйте эти подходы в зависимости от вашего продукта, целевой аудитории и контекста продажи, чтобы эффективно аргументировать и убедить клиента.
Аргументы связанные с удобством
Аргументы, связанные с удобством, особенно эффективны, так как они апеллируют к желанию клиента экономить время, силы и упрощать жизнь. Чтобы они сработали, важно чётко показать, как ваш продукт или услуга облегчает повседневные задачи, повышает комфорт и устраняет лишние сложности.
Понимание, что значит удобство для клиента
Удобство может быть разным для разных людей:
- Экономия времени (автоматизация, быстрая доставка).
- Лёгкость в использовании (интуитивно понятный интерфейс, минимальное обучение).
- Доступность (мобильные версии, круглосуточная поддержка).
- Комфорт в процессе использования (эргономичность, мобильность).
Пример:
Для домохозяйки удобство — это посудомоечная машина с простым управлением, а для предпринимателя — онлайн-сервис, доступный из любой точки мира.
Подчёркивайте экономию времени
Для большинства клиентов время — ценный ресурс. Покажите, как ваш продукт помогает экономить часы или минуты:
- «С нашим сервисом оформление документов займёт не более 10 минут».
- «Эта кофемашина готовит эспрессо всего за 30 секунд».
Совет: Используйте конкретные цифры, чтобы подчеркнуть экономию.
Объясняйте простоту использования
Убедите клиента, что ваш продукт или услуга не требует особых навыков или дополнительных затрат на обучение:
- «Наше приложение интуитивно понятно — вы начнёте пользоваться им сразу после установки».
- «Система автоматически подбирает настройки, вам ничего не нужно делать вручную».
Пример:
«Этот гаджет подключается за 2 минуты — просто вставьте кабель, и он начнёт работать».
Демонстрируйте, как продукт устраняет сложности
Покажите, как ваш продукт решает проблему, которая обычно доставляет клиенту неудобства:
- «Благодаря нашей доставке вы больше не будете тратить время на походы в магазин».
- «Забудьте о сложных настройках! Весь процесс автоматизирован».
Пример:
«С этим чемоданом больше не нужно переживать из-за перевеса в аэропорту — встроенные весы помогут вам заранее узнать точный вес».
Покажите адаптивность и мобильность
Если продукт или услуга удобны в любых условиях, это сильный аргумент:
- «Вы можете управлять системой через смартфон из любой точки мира».
- «Этот стол легко складывается и переносится, его удобно использовать дома или на работе».
Пример:
«Приложение работает как на iOS, так и на Android, что делает его доступным для всех пользователей».
Делайте акцент на универсальность
Подчеркните, что ваш продукт подходит для всех или решает сразу несколько задач:
- «Этот пылесос подходит для уборки как ковров, так и твёрдых покрытий».
- «Программа позволяет вести учёт, выставлять счета и анализировать прибыль в одном месте».
Используйте метафоры и визуальные образы
Метафоры делают аргументы о удобстве более наглядными:
- «С нашим сервисом это так просто, как нажать одну кнопку».
- «Наш продукт работает для вас, как персональный помощник».
Пример:
«Представьте, что ваш день начинается с ароматного кофе, приготовленного автоматически в точное время. Это возможно с нашей умной кофеваркой».
Делайте демонстрации и пробные версии
Лучший способ убедить клиента в удобстве — дать ему самому убедиться:
- Предложите бесплатный пробный период или демонстрацию продукта.
- Проводите вебинары, где покажете, как легко пользоваться вашим решением.
Пример:
«Попробуйте наш сервис бесплатно на протяжении недели — вы увидите, насколько легко управлять всеми задачами в одном месте».
Упоминайте поддержку и обучение
Клиенты ценят, если удобство дополняется качественной поддержкой:
- «Наша служба поддержки работает 24/7, чтобы ответить на любые вопросы».
- «Мы предоставляем инструкции и видеоруководства, чтобы вы легко освоили работу с продуктом».
Пример:
«Если вы не разберётесь с настройками, наша поддержка подключится удалённо и всё настроит за вас».
Подчеркните доступность и экономичность
Удобство также связано с лёгким доступом к вашему продукту и его выгодой:
- «Вы можете оформить подписку и получать доступ ко всем функциям за 5 минут».
- «Продукт работает от обычной розетки, без необходимости в дополнительных устройствах».
Пример объединения аргументов
Ситуация: Продажа многофункционального кухонного комбайна.
Экономия времени:
«Наш комбайн нарезает, взбивает и измельчает продукты в 5 раз быстрее, чем ручная обработка».Простота использования:
«Просто загрузите ингредиенты, выберите нужный режим — и всё остальное он сделает сам».Универсальность:
«С ним вы сможете готовить салаты, супы, смузи и даже тесто для пиццы».Адаптивность:
«Компактный и лёгкий, он поместится даже на самой маленькой кухне».Демонстрация:
«Попробуйте его в действии у нас в шоу-руме или посмотрите видеообзор на нашем сайте».
Ошибки при использовании аргументов об удобстве
Слишком общее описание:
Избегайте расплывчатых фраз, таких как «Очень удобно». Уточняйте, что именно удобно и как это работает.Игнорирование потребностей клиента:
Если клиенту важно быстрое подключение, не акцентируйтесь на других характеристиках, таких как стильный дизайн.Сложные термины:
Упрощайте язык, особенно если говорите с широкой аудиторией.Недостаток доказательств:
Если утверждаете, что продукт удобен, покажите примеры, отзывы или цифры.
Удобство — это одна из ключевых ценностей для клиента. Убедительные аргументы об экономии времени, простоте использования и универсальности вашего продукта или услуги помогут вам привлечь внимание, завоевать доверие и успешно завершить продажу.
Аргументы связанные с престижем
Аргументы, связанные с престижем, апеллируют к желанию клиента подчеркнуть свой статус, принадлежность к определённой социальной группе или ощущение уникальности. Такие аргументы особенно эффективны при продаже премиум-продуктов, услуг или брендов, ассоциирующихся с высоким уровнем жизни. Чтобы использовать престиж в продажах, важно понимать, что мотивирует клиента: статус, эксклюзивность или признание.
Подчеркните эксклюзивность
Люди ценят то, что недоступно для всех. Покажите, что ваш продукт или услуга уникальны:
- «Это лимитированная коллекция, выпущенная всего в 500 экземплярах».
- «Мы работаем только с избранными клиентами, что позволяет уделять максимум внимания каждому».
Пример:
«Эти часы выпущены вручную швейцарскими мастерами и доступны только в трёх бутиках мира».
Укажите на ассоциацию с известными людьми или брендами
Продукт или услуга, которой пользуются знаменитости или лидеры мнений, становится более престижным:
- «Наши автомобили выбирают успешные предприниматели и лидеры рынка».
- «Эту косметику используют ведущие визажисты Голливуда».
Пример:
«Этот телефон — выбор топ-менеджеров крупнейших компаний».
Подчеркните высокое качество и совершенство
Качество — это основа престижа. Аргументируйте, что ваш продукт создан из лучших материалов, с использованием передовых технологий или уникального мастерства:
- «Изготовлено из натуральной кожи высшего сорта».
- «Собрано вручную с соблюдением традиций, которым более 100 лет».
Пример:
«Этот автомобиль собран вручную и проходит трёхуровневую проверку качества».
Сделайте акцент на редкость и индивидуальность
Редкость или возможность кастомизации усиливают престиж:
- «Мы можем создать продукт по вашему индивидуальному запросу».
- «Каждое изделие имеет уникальный номер и сертификат подлинности».
Пример:
«Вам будет доступна персонализация кожаного чехла с вашими инициалами».
Используйте эмоциональные образы и ассоциации
Помогите клиенту представить, как продукт подчеркнёт их статус:
- «Представьте, как вы подъезжаете на этом автомобиле к важной встрече. Это вызывает восхищение и подчёркивает вашу уверенность».
- «С этим аксессуаром вы всегда будете в центре внимания».
Пример:
«Эти украшения добавят вашему образу нотку утончённости и выделят вас в любой компании».
Расскажите о долгосрочной выгоде и инвестициях
Престижные товары часто воспринимаются как вложение:
- «Этот ювелирный набор — не просто украшение, а выгодная инвестиция в ваше будущее».
- «Купив этот автомобиль, вы сохраняете его стоимость на рынке даже через 5 лет».
Пример:
«Картины этого художника ежегодно растут в цене, что делает их отличным вложением».
Используйте истории успеха и отзывы
Приведите примеры людей, которые с вашей помощью стали успешнее или подняли свой статус:
- «Наши клиенты часто говорят, что покупка этого костюма стала решающим фактором на их собеседовании».
- «Эти часы выбрали более 500 лидеров крупнейших компаний».
Пример:
«Когда Мария приобрела этот курс, она не только развила бизнес, но и вошла в топ предпринимателей своего города».
Продемонстрируйте престижный контекст использования
Опишите ситуации, где продукт помогает клиенту чувствовать себя элитно:
- «Эти ботинки идеально подходят для гольфа и подчёркивают статус на каждом турнире».
- «С этой клубной картой вы получаете доступ к закрытым мероприятиям мирового уровня».
Пример:
«Этот сервис создан специально для тех, кто ценит комфорт деловых поездок и предпочитает бизнес-класс».
Подчеркните принадлежность к элите
Покажите, что покупка вашего продукта — это возможность стать частью привилегированного сообщества:
- «Продукт разработан для тех, кто ценит совершенство во всём».
- «Наши клиенты — это амбициозные и успешные люди».
Пример:
«Станьте частью закрытого клуба, где собираются только лидеры своих отраслей».
Создайте ощущение срочности
Покажите, что шанс купить продукт может быть упущен:
- «Осталось всего два места в этом уникальном туре».
- «Лимитированная коллекция, доступная только до конца месяца».
Пример:
«Этот проект открыт только для 10 инвесторов, и 8 мест уже заняты».
Пример объединения аргументов
Ситуация: Продажа элитного автомобиля.
Эксклюзивность:
«Этот автомобиль доступен только по предзаказу, а в вашем городе будет всего три владельца».Качество:
«Каждый элемент салона выполнен из премиальной кожи ручной выделки».Ассоциации:
«Эту марку выбирают мировые знаменитости, включая известных актёров и спортсменов».Эмоции:
«Представьте, как вы подъезжаете к загородному клубу на этом автомобиле. Ваш выбор говорит о вашем статусе без лишних слов».Срочность:
«Осталось всего два автомобиля в этой комплектации. Спешите, пока есть возможность стать обладателем».
Ошибки при использовании аргументов о престиже
Излишняя напористость:
Клиенты не любят, когда на них давят или открыто намекают на недостаток статуса.Преувеличение:
Завышенные или неправдоподобные утверждения снижают доверие.Игнорирование потребностей:
Если клиент ищет практичность, аргументы о престижности могут оттолкнуть.Отсутствие доказательств:
Если говорите о высоком качестве или эксклюзивности, подкрепляйте это сертификатами, наградами или примерами.
Аргументы, связанные с престижем, помогают выделить ваш продукт среди конкурентов и создать у клиента ощущение особого статуса. Главное — убедительно показать ценность, подчеркнуть уникальность и создать эмоциональную связь с покупателем.
Аргументы апеллирующие к любопытству
Аргументы, апеллирующие к любопытству, позволяют эффективно привлечь внимание клиента и вызвать у него желание узнать больше. Это подход особенно полезен в ситуациях, когда вы продаёте инновационные, необычные или неожиданные продукты и услуги. Чтобы использовать любопытство как инструмент продаж, важно дозировать информацию и акцентировать внимание на уникальности или неожиданной ценности предложения.
Начните с интригующего вопроса или факта
Задайте вопрос или предоставьте интересный факт, который заставит клиента задуматься:
- «Знаете ли вы, что с помощью нашего продукта можно сократить расходы на 30% всего за месяц?»
- «Как думаете, что объединяет успешных людей по всему миру?»
Пример:
«Почему 90% наших клиентов считают, что мы изменили их подход к финансам?»
Используйте загадочность в описании
Дайте клиенту небольшой фрагмент информации, который вызовет у него желание узнать больше:
- «Это решение, о котором вы даже не думали, но которое изменит ваш бизнес».
- «Этот инструмент работает по принципу, который до сих пор остаётся секретом для многих компаний».
Пример:
«У нас есть продукт, который работает даже в экстремальных условиях. Хотите узнать, как?»
Создайте эффект «открытия чего-то нового»
Представьте ваш продукт как что-то революционное или малоизвестное:
- «Мы нашли способ сделать путешествия комфортнее, чем когда-либо».
- «Эта технология только выходит на рынок, но уже меняет правила игры».
Пример:
«Представьте, что у вас есть приложение, которое предсказывает тренды до их появления. Хотите попробовать?»
Используйте сравнения и неожиданные ассоциации
Сравнения с известными продуктами или ситуациями могут пробудить интерес:
- «Это как швейцарский нож, но для вашего бизнеса».
- «Этот гаджет работает так же, как автоматическая коробка передач, только для вашей кухни».
Пример:
«Представьте, что ваша CRM-система работает так же плавно, как Tesla на автопилоте».
Покажите скрытые возможности
Расскажите о функциях или свойствах, о которых клиент мог и не подозревать:
- «На первый взгляд это обычный ежедневник, но в нём скрыт искусственный интеллект».
- «Эта функция не только удобна, но и открывает для вас новые горизонты».
Пример:
«Этот фильтр для воды не только очищает, но и добавляет в неё минералы, полезные для здоровья».
Расскажите историю, вызывающую любопытство
Люди любят истории, особенно если они интригующие:
- «Один из наших клиентов применил это решение и увеличил свои продажи вдвое за 2 месяца. Хотите узнать, как?»
- «Когда мы разработали этот продукт, мы столкнулись с неожиданной проблемой, которую решили оригинальным способом».
Пример:
«История нашего продукта началась в небольшой мастерской, где одна идея превратилась в глобальный тренд».
Используйте тайминг и ограниченность доступа
Часто любопытство подогревается, если продукт ограничен во времени или доступе:
- «Узнайте первыми, что мы приготовили в новой коллекции!»
- «Этот вебинар расскажет о стратегиях, которые ещё нигде не публиковались».
Пример:
«В пятницу мы запускаем продукт, который изменит ваше отношение к планированию. Хотите быть в числе первых?»
Апеллируйте к неизведанному и инновационному
Расскажите о возможностях, которые раньше казались невозможными:
- «С нашим решением вы сможете автоматизировать то, что раньше казалось невозможным».
- «Мы используем технологии, которые ещё 5 лет назад считались научной фантастикой».
Пример:
«Эта система может прогнозировать поведение клиентов с точностью до 95%. Интересно, как это работает?»
Подчеркните тайну или скрытую ценность
Люди любят чувствовать себя «в курсе» чего-то эксклюзивного:
- «У нас есть решение, которое пока знают только избранные. Хотите узнать секрет?»
- «Этот продукт используют ведущие эксперты, но мы редко говорим об этом открыто».
Пример:
«Этот лайфхак поможет вам сэкономить на рекламе. Хотите узнать, какой?»
Используйте «обратный подход»
Сделайте необычное утверждение, которое спровоцирует интерес:
- «Почему отказ от стандартных методов может привести вас к успеху?»
- «Мы рекомендуем вам не использовать этот продукт… пока вы не узнаете, зачем он нужен».
Пример:
«Эта простая ошибка может стоить вам сотни клиентов. Узнайте, как её избежать».
Ошибки при использовании аргументов, апеллирующих к любопытству
Слишком мало информации:
Если вы оставите слишком много недосказанности, клиент может потерять интерес.Слишком громкие заявления:
Избегайте обещаний, которые трудно выполнить или проверить.Нечёткий фокус:
Если вы пытаетесь заинтересовать слишком широкую аудиторию, ваши аргументы могут потерять силу.Отсутствие ценности за интригой:
Убедитесь, что за вызванным интересом стоит реальная польза или уникальность вашего продукта.
Аргументы, связанные с любопытством, позволяют выделиться на фоне конкурентов и привлечь внимание к вашему предложению. Главное — балансировать между интригой и реальной ценностью, чтобы клиент захотел узнать больше и принял решение о покупке.
Аргументы связанные с экономичностью
Аргументы, связанные с экономичностью, обращают внимание клиента на возможность сэкономить деньги, время или другие ресурсы. Они особенно эффективны, если ваш продукт или услуга помогают снизить затраты, повысить эффективность или обеспечить долгосрочную выгоду. Чтобы использовать экономичность в продажах, важно показать конкретные цифры, примеры и сравнения, которые убедят клиента в рациональности выбора.
Укажите на прямую финансовую выгоду
Расскажите, сколько денег клиент сможет сэкономить, используя ваш продукт:
- «С помощью этого устройства вы сократите расходы на электроэнергию на 25% в год».
- «В месяц вы тратите до 10 000 рублей на эту задачу. Наше решение снизит эту сумму до 3 000 рублей».
Пример:
«Этот фильтр для воды позволит вам отказаться от покупки бутилированной воды и сэкономить до 15 000 рублей в год».
Подчеркните долгосрочную экономию
Объясните, что ваш продукт требует единовременных вложений, которые окупятся со временем:
- «Инвестиция в эту систему окупится уже через 6 месяцев благодаря снижению эксплуатационных расходов».
- «Эта мебель служит в 2 раза дольше, что избавит вас от необходимости её замены в ближайшие 10 лет».
Пример:
«Использование энергосберегающих ламп сокращает счета за электричество на 30% в течение 5 лет».
Покажите скрытую экономию
Например, экономия времени, ресурсов или избавление от неожиданных затрат:
- «Это программное обеспечение автоматизирует рутинные процессы, экономя до 10 часов работы в неделю».
- «С нашей услугой вы избегаете штрафов и других затрат, связанных с нарушениями регламента».
Пример:
«Установка этой системы исключает поломки оборудования, что сэкономит вам до 50 000 рублей в год на ремонте».
Сравните с альтернативами
Сравнение с более дорогими конкурентами или устаревшими методами помогает подчеркнуть экономичность:
- «Наш сервис стоит в 2 раза дешевле, чем наём отдельного сотрудника».
- «Этот продукт имеет такую же функциональность, как бренд X, но его стоимость на 30% ниже».
Пример:
«Подписка на наше облачное хранилище обойдётся вам в два раза дешевле, чем покупка серверного оборудования».
Укажите на отсутствие дополнительных затрат
Объясните, что покупка вашего продукта исключает необходимость дополнительных вложений:
- «В стоимость включено всё, что вам нужно — больше никаких скрытых платежей».
- «С этим продуктом вам не потребуется дополнительных аксессуаров или расходных материалов».
Пример:
«Купив этот пылесос, вы получаете бесплатное обслуживание и запасные фильтры на 2 года».
Используйте примеры и кейсы
Покажите конкретные истории успеха клиентов, которые сэкономили благодаря вашему решению:
- «Компания X снизила свои затраты на рекламу на 40%, используя нашу платформу».
- «Наши клиенты экономят до 200 000 рублей в год, переходя на эту систему».
Пример:
«Мария, владелец интернет-магазина, благодаря нашей CRM сократила затраты на маркетинг на 30% уже через месяц».
Покажите, как ваш продукт предотвращает потери
Объясните, как вы помогаете избежать финансовых убытков:
- «Эта программа защищает ваши данные от утечек, что может сэкономить миллионы рублей на устранении последствий».
- «Наши услуги помогают избежать штрафов за несоответствие требованиям законодательства».
Пример:
«Установка системы видеонаблюдения снизила уровень краж в магазине на 50%, что сэкономило владельцу более 300 000 рублей в год».
Подчеркните выгоду от упаковки или комплектации
Предложите решение, которое стоит меньше при покупке в комплекте:
- «Комплект из трёх продуктов экономит вам 20% по сравнению с их отдельной покупкой».
- «При оформлении годовой подписки вы получаете два месяца в подарок».
Пример:
«Набор из трёх бытовых устройств со скидкой 15% обойдётся вам дешевле, чем покупка каждого по отдельности».
Сделайте расчёты и визуализируйте экономию
Покажите клиенту простую таблицу или график, где будет наглядно видно, как он сэкономит:
- «Ваша выгода составит 50 000 рублей в год. Хотите увидеть детальный расчёт?»
- «С этой программой вы тратите всего 5 рублей в день на управление проектами».
Пример:
«Используя этот тариф, вы экономите до 12 000 рублей ежегодно. Вот подробный расчёт по месяцам».
Создайте ощущение срочности
Предложите ограниченную во времени скидку или акцию, подчеркивая экономичность:
- «Только до конца недели скидка 25%. Сэкономьте 5 000 рублей уже сейчас!»
- «При заказе до 15 числа вы получите бесплатную доставку».
Пример:
«Закажите сейчас, чтобы получить годовую подписку на сервис со скидкой 30%».
Ошибки при использовании аргументов о экономичности
Преувеличение выгоды:
Обещания, которые кажутся нереалистичными, подрывают доверие.Неясные расчёты:
Если клиенту сложно понять, как формируется экономия, он может отказаться от покупки.Игнорирование качества:
Если вы слишком акцентируетесь на низкой цене, клиент может усомниться в качестве продукта.Отсутствие конкретики:
Аргументы вроде «это выгодно» без подкрепления цифрами выглядят слабо.
Аргументы об экономичности помогают клиенту увидеть рациональность покупки и сосредоточиться на выгоде. Главное — оперировать конкретными данными, быть честным и показывать не только моментальную, но и долгосрочную ценность вашего продукта или услуги.
Комбинированные аргументы в продажах
Комбинирование нескольких факторов в одной аргументации позволяет создать мощное воздействие, обращаясь к различным потребностям клиента. Ниже приведены примеры, объединяющие безопасность, удобство, престиж, любопытство и экономичность.
Пример для страховых услуг
- Безопасность: «Наша программа обеспечивает вам и вашей семье полное покрытие в любых ситуациях, от медицинских расходов до защиты имущества».
- Удобство: «Оформление полиса занимает всего 10 минут, и вы можете сделать это онлайн, не выходя из дома».
- Престиж: «Мы работаем с ведущими компаниями, которые доверяют нам свои активы».
- Любопытство: «Хотите узнать, как наш уникальный алгоритм подбирает для вас самое выгодное страховое решение?»
- Экономичность: «Наша система оптимизации тарифов позволяет вам экономить до 20% на годовых платежах».
Пример для премиального автомобиля
- Безопасность: «Эта модель оснащена системой активной безопасности, которая предотвращает до 98% возможных аварийных ситуаций».
- Удобство: «Интеллектуальная система автопилота и голосового управления обеспечивают комфортное управление даже в пробках».
- Престиж: «Этот автомобиль — выбор лидеров: его предпочитают успешные предприниматели и знаменитости».
- Любопытство: «Угадайте, какая технология позволяет этой машине распознавать дорожные знаки на расстоянии 500 метров?»
- Экономичность: «Современный гибридный двигатель сокращает расход топлива на 30% по сравнению с конкурентами».
Пример для инновационного гаджета (умные часы)
- Безопасность: «Функция экстренного вызова и мониторинг сердечного ритма защитят вас в непредвиденных ситуациях».
- Удобство: «Синхронизация с любым устройством и мгновенные уведомления экономят ваше время».
- Престиж: «Дизайн премиум-класса делает эти часы идеальным аксессуаром, подчёркивающим ваш стиль».
- Любопытство: «Вы знали, что с помощью этих часов можно управлять умным домом? Хотите попробовать?»
- Экономичность: «Эти часы объединяют функции фитнес-трекера, телефона и календаря, что позволяет сэкономить на покупке отдельных устройств».
Пример для образовательного курса
- Безопасность: «После прохождения курса вы получите востребованные навыки, которые защитят вас от профессиональной стагнации».
- Удобство: «Учитесь в удобное время и в любом месте благодаря доступу к материалам 24/7».
- Престиж: «Сертификат после завершения курса признаётся лидерами индустрии».
- Любопытство: «Хотите узнать, как наши методики обучения помогают студентам усваивать информацию на 50% быстрее?»
- Экономичность: «Инвестируя в обучение сегодня, вы увеличиваете свои доходы на 30% уже через полгода».
Пример для туроператора
- Безопасность: «Мы заботимся о вашей защите: каждое путешествие застраховано, а маршруты тщательно проверены».
- Удобство: «Вам не нужно ни о чём думать — от перелёта до экскурсий всё организовано за вас».
- Престиж: «Отдых в эксклюзивных отелях и путешествия в те места, где отдыхают знаменитости».
- Любопытство: «Хотите узнать, как наш новый тур раскрывает скрытые жемчужины Тосканы, недоступные массовому туристу?»
- Экономичность: «Раннее бронирование позволяет вам сэкономить до 30% на стоимости поездки».
Пример для умной бытовой техники
- Безопасность: «Устройство автоматически отключается при перегреве или других неисправностях».
- Удобство: «Система управления через мобильное приложение позволяет вам запускать процесс, даже находясь вне дома».
- Престиж: «Этот бренд является символом статуса и качества во всём мире».
- Любопытство: «Хотите узнать, как наш пылесос сам выбирает оптимальный маршрут для уборки?»
- Экономичность: «Благодаря энергосберегающим технологиям вы сокращаете свои расходы на электроэнергию на 15%».
Пример для косметической компании
- Безопасность: «Наши продукты протестированы дерматологами и не содержат вредных компонентов».
- Удобство: «Формула 2-в-1 сэкономит ваше время — увлажнение и защита кожи в одном продукте».
- Престиж: «Этот крем используется звёздами кино и признан премией в области косметологии».
- Любопытство: «Хотите узнать, какой редкий компонент из Амазонии делает вашу кожу сияющей уже после первого применения?»
- Экономичность: «Один флакон заменяет сразу три других средства ухода, что сокращает ваши затраты на косметику».
Пример для платформы автоматизации бизнеса
- Безопасность: «Ваши данные надёжно защищены с помощью современного шифрования».
- Удобство: «Одна платформа для управления всеми процессами — от продаж до аналитики».
- Престиж: «Эту систему используют лидеры рынка, такие как [название известной компании]».
- Любопытство: «Угадайте, как наша технология снижает нагрузку на персонал на 40%?»
- Экономичность: «Автоматизация процессов помогает сократить операционные расходы на 20%».
Комбинация аргументов, основанных на различных потребностях, создаёт мощное влияние на клиента. Такая аргументация позволяет одновременно воздействовать на эмоциональные и рациональные аспекты принятия решения, что значительно увеличивает вероятность успешной сделки.
