Завершения сделки — может не случиться, если не применить вовремя нужную тактику. Зачатую финальному этапу продаж уделяют мало внимания, аргументируя тем, что тут и так все ясно, ведь до этого были сняты все возражения. Но это не совсем так: сделки могут срываться и тогда, когда, казалось, уже все решено.
Техники завершения сделки в 2025 году
Расскажем о нескольких тактиках, которые помогают закрыть сделку.
- Не затягивайте презентацию. Иногда клиент уже настолько созрел, что не нужно пытаться дорассказать все, что есть в презентации. Своевременно уловите сигнал покупателя и, пока он не перегорел, просто предложите оформить сделку.
- Наступление. Как только станет ясно, что клиент готов к покупке, закрывайте сделку решительно. «Давайте заполним анкету…», «Оформляем?», «Это недолго»
- Ограничение. Если сказать, что продукт вот-вот закончится, время акции подходит к концу, то это зачастую стимулирует клиента согласиться на сделку быстрее.
- Как будто сделка свершилась. Клиент погружается в ситуацию, что покупка неизбежна. Почувствуйте разницу во фразах: «Если вы купите этот телевизор…» и «После того, как вы купите этот телевизор…». Видите, что клиент хочет купить, но есть небольшие сомнения, спросите: «Оплатите картой или наличными?»
- Выбор без выбора. Стройте вопросы так, чтобы покупатель не выбирал купить или не купить. Задавайте вопрос, в котором факт покупки есть, обговариваются детали. «Оформим доставку на завтра или на следующую неделю?»
Признаки готовности клиента к завершению сделки
Завершение сделки — при правильном проведении предыдущих этапов должно пройти, как по маслу. Существуют различные способы завершения сделки. Один из них можно назвать «или/или». Его суть в том, что клиенту задается вопрос, будто бы он уже принял однозначное положительное решение и нужно просто уточнить какую-то деталь. Например:
- Оформим доставку или заберете самостоятельно?
- Сейчас сделает поставку 300 или 500 пачек?
- Удобнее заплатить наличными или на расчетный счет?
Когда все этапы сделки прошли позитивно, завершить сделку можно с помощью подведения итогов. Например: «В целом вас устраивает наше предложение по цене и качеству, давайте обсудим детали договора».
Достаточно известная техника закрытия сделки – это техника «3 да». Важно задать клиенту вопросы, на которые он обязательно ответит положительно, и далее ему уже психологически будет сложно сказать «нет».
Вариант, когда клиент просит время подумать, хочет уйти от решения прямо сейчас, завершить сделку помогает фактор срочности. Скажите покупателю, что:
- Очередная поставка – только в следующем месяце
- Сегодня выгодные условия по доставке
- Акция по снижению цены завершается
Еще одну технику называют «метод Коломбо». Она применима в том случае, когда поток возражений клиента не иссякает. Менеджер как будто соглашается, отступает, но затем напрямую задает вопрос, что мешает заключить сделку. Как правило, потенциальный покупатель называет истинное возражение, которое теперь можно отработать и попытаться вновь завершить сделку.
5 проверенных способов завершение продажи
Завершение продажи — это ключевой этап сделки, когда клиент уже подобрал товар, узнал все характеристики и преимущества, понял свои выгоды. Теперь важно подвести его к заключению сделки. Здесь можно применить несколько разных способов.
- Задать прямой вопрос – готов ли он к покупке. Отлично, если получите ответ «да». Если клиент сомневается, стоит еще раз повторить выгоды и преимущества. Возможно, он еще может изменить решение.
- Предложите пару вариантов на выбор
- Приведите социальные доказательства – отзывы, гарантии
- Задайте дополнительный вопрос, как будто клиенту уже решился на основную покупку: «Оплачивать наличными или картой?» «Доставку оформляем или сами заберете?»
- Акцентируйте внимание на возможных потерях – времени, качества, денег. Закрепите предложение определенными сроками действия.
FAQ по техникам завершения сделки
Завершение сделки — важный этап в процессе продаж, когда продавец направляет клиента к окончательному решению о покупке. Умение правильно применить техники завершения помогает увеличить конверсию и повысить эффективность работы с клиентами. В этом FAQ рассматриваются основные техники завершения сделки, их использование и преимущества.
Техника завершения сделки — это метод или стратегия, которая помогает продавцу эффективно подтолкнуть клиента к принятию решения о покупке. Это один из ключевых этапов процесса продаж, который решает, будет ли клиент согласен с предложением и завершит ли покупку.
- Прямое закрытие
- Описание: Продавец прямо задает вопрос, направленный на завершение сделки, например: «Готовы ли вы оформить заказ?»
- Когда использовать: Когда клиент явно заинтересован и все возражения уже были сняты.
- Преимущества: Быстрое и уверенное завершение, когда все этапы переговоров пройдены успешно.
- Закрытие по альтернативе
- Описание: Продавец предлагает клиенту два или более вариантов на выбор, например: «Вы хотите получить этот товар с доставкой завтра или через 3 дня?»
- Когда использовать: Когда клиент колеблется, но уже готов принять решение.
- Преимущества: Создает ощущение выбора, при этом продавец контролирует ситуацию.
- Закрытие по времени
- Описание: Продавец подчеркивает срочность или ограниченность предложения, например: «Предложение действует до конца недели, и количество товаров ограничено.»
- Когда использовать: Когда есть ограниченная скидка, акция или количество товара.
- Преимущества: Вдохновляет клиента на быстрое принятие решения, использует эффект срочности.
- Закрытие через выгодное предложение
- Описание: Продавец предлагает что-то дополнительное, чтобы стимулировать покупку, например: «Если вы оформите заказ сегодня, мы добавим бесплатную доставку.»
- Когда использовать: Когда клиент близок к решению, но необходимо дополнительное преимущество для окончательного шага.
- Преимущества: Создает дополнительную ценность и помогает убедить клиента.
- Закрытие через запрос на решение
- Описание: Продавец переспрашивает, есть ли у клиента дополнительные вопросы или сомнения, и предлагает решить их прямо сейчас, например: «Что вам мешает принять решение?»
- Когда использовать: Когда клиент имеет небольшие сомнения или неуверенность.
- Преимущества: Позволяет выявить последние возражения и устранить их в процессе обсуждения.
- Закрытие через «метод согласия»
- Описание: Продавец задает серию вопросов, на которые клиент должен ответить «да», и в конце говорит: «Если все устраивает, давайте оформим заказ.»
- Когда использовать: Когда клиент все еще не уверен, но на протяжении разговора согласился на все ключевые моменты.
- Преимущества: Формирует у клиента позитивное отношение и создает психологический настрой на покупку.
- Закрытие через эмоциональное вовлечение
- Описание: Продавец вызывает у клиента позитивные эмоции от возможного приобретения товара, например: «Представьте, как будет удобно пользоваться этим продуктом каждый день.»
- Когда использовать: Когда товар вызывает эмоциональный отклик у клиента, и важно укрепить его позитивные чувства.
- Преимущества: Эмоции являются сильным мотиватором для принятия решения о покупке.
- После выявления потребностей клиента: Все техники завершения имеют смысл только после того, как продавец разобрался в потребностях клиента и предложил решение.
- Когда клиент проявляет заинтересованность: Если клиент задает вопросы о цене или условиях, это может быть хорошим моментом для завершения сделки.
- После работы с возражениями: Все возражения должны быть сняты, прежде чем применять технику завершения.
- Убедитесь, что клиент понимает ценность продукта или услуги. Продавец должен четко объяснить, как именно товар или услуга решают проблему клиента.
- Проанализируйте сигналы клиента: Если клиент не задает новых вопросов и спокойно реагирует на предложение, это может быть сигналом, что он готов к решению.
- Проверьте, нет ли скрытых возражений: Если клиент еще не принял решение, важно понять, есть ли у него невыраженные сомнения.
- Принуждение к решению: Излишняя настойчивость может вызвать у клиента дискомфорт и оттолкнуть его.
- Игнорирование потребностей клиента: Если продавец не учел все потребности и возражения клиента, то использование техники завершения будет неэффективным.
- Чрезмерное давление: Слишком агрессивное закрытие сделки может привести к отказу или сожалению клиента.
- Завершение сделки на неправильном моменте: Не стоит завершать сделку, если клиент все еще не уверен или имеет вопросы, требующие уточнения.
- Тренинги и ролевые игры: Помогают сотрудникам отработать различные техники завершения в реальных ситуациях.
- Скрипты продаж: Создание готовых скриптов для продавцов с включением техник завершения сделки помогает стандартизировать процесс.
- Обратная связь: Регулярная проверка и анализ выполнения сделок помогает выявить сильные и слабые стороны сотрудников.
- Конверсия: Оцените, сколько из заключенных сделок было получено благодаря конкретной технике завершения.
- Отношение клиентов: Проведение опросов среди клиентов о том, как они восприняли процесс продаж, помогает понять, какие техники работают лучше.
- Продажа дополнительных товаров: Некоторые техники могут также стимулировать не только основную продажу, но и продажу дополнительных товаров или услуг.
Техники завершения сделки — это важный инструмент для успешных продаж. Использование правильной техники в нужный момент может существенно повысить конверсию и создать положительный опыт для клиента. Главное — учитывать особенности клиента, быть внимательным к его потребностям и избегать навязчивости.
