Техники завершения сделки в 2024 году
Расскажем о нескольких тактиках, которые помогают закрыть сделку.
- Не затягивайте презентацию. Иногда клиент уже настолько созрел, что не нужно пытаться дорассказать все, что есть в презентации. Своевременно уловите сигнал покупателя и, пока он не перегорел, просто предложите оформить сделку.
- Наступление. Как только станет ясно, что клиент готов к покупке, закрывайте сделку решительно. «Давайте заполним анкету…», «Оформляем?», «Это недолго»
- Ограничение. Если сказать, что продукт вот-вот закончится, время акции подходит к концу, то это зачастую стимулирует клиента согласиться на сделку быстрее.
- Как будто сделка свершилась. Клиент погружается в ситуацию, что покупка неизбежна. Почувствуйте разницу во фразах: «Если вы купите этот телевизор…» и «После того, как вы купите этот телевизор…». Видите, что клиент хочет купить, но есть небольшие сомнения, спросите: «Оплатите картой или наличными?»
- Выбор без выбора. Стройте вопросы так, чтобы покупатель не выбирал купить или не купить. Задавайте вопрос, в котором факт покупки есть, обговариваются детали. «Оформим доставку на завтра или на следующую неделю?»
5 верных способов
Завершение сделки — при правильном проведении предыдущих этапов должно пройти, как по маслу. Существуют различные способы завершения сделки. Один из них можно назвать «или/или». Его суть в том, что клиенту задается вопрос, будто бы он уже принял однозначное положительное решение и нужно просто уточнить какую-то деталь. Например:
- Оформим доставку или заберете самостоятельно?
- Сейчас сделает поставку 300 или 500 пачек?
- Удобнее заплатить наличными или на расчетный счет?
Когда все этапы сделки прошли позитивно, завершить сделку можно с помощью подведения итогов. Например: «В целом вас устраивает наше предложение по цене и качеству, давайте обсудим детали договора».
Достаточно известная техника закрытия сделки – это техника «3 да». Важно задать клиенту вопросы, на которые он обязательно ответит положительно, и далее ему уже психологически будет сложно сказать «нет».
Вариант, когда клиент просит время подумать, хочет уйти от решения прямо сейчас, завершить сделку помогает фактор срочности. Скажите покупателю, что:
- Очередная поставка – только в следующем месяце
- Сегодня выгодные условия по доставке
- Акция по снижению цены завершается
Еще одну технику называют «метод Коломбо». Она применима в том случае, когда поток возражений клиента не иссякает. Менеджер как будто соглашается, отступает, но затем напрямую задает вопрос, что мешает заключить сделку. Как правило, потенциальный покупатель называет истинное возражение, которое теперь можно отработать и попытаться вновь завершить сделку.
5 проверенных способов завершение продажи
Завершение продажи — это ключевой этап сделки, когда клиент уже подобрал товар, узнал все характеристики и преимущества, понял свои выгоды. Теперь важно подвести его к заключению сделки. Здесь можно применить несколько разных способов.
- Задать прямой вопрос – готов ли он к покупке. Отлично, если получите ответ «да». Если клиент сомневается, стоит еще раз повторить выгоды и преимущества. Возможно, он еще может изменить решение.
- Предложите пару вариантов на выбор
- Приведите социальные доказательства – отзывы, гарантии
- Задайте дополнительный вопрос, как будто клиенту уже решился на основную покупку: «Оплачивать наличными или картой?» «Доставку оформляем или сами заберете?»
- Акцентируйте внимание на возможных потерях – времени, качества, денег. Закрепите предложение определенными сроками действия.
