Распорядок дня менеджера по продажам должен быть хорошо структурирован, чтобы эффективно использовать рабочее время, достичь высоких результатов и поддерживать мотивацию. Он включает в себя как стандартные задачи, так и гибкие элементы, которые зависят от конкретных задач и потребностей клиентов.
Распорядок дня менеджера по продажам — это основа, от результативности которой зависит 80% продаж.
Планирование рабочего дня должно базироваться на следующих принципах:
- Распределение времени: 60% — самые ответственные задачи, 20% — несрочные, второстепенные задачи, 10% — личное время, 10% — на форс-мажор
- Планы должны быть амбициозными, но не из области фантастики – все же их надо выполнить
- Если задачи постоянно не выполняются, необходимо пересмотреть планы, найти, что «съедает» время, скорректировать работу.
В первую очередь лучше делать сложное и важное. В том числе, сначала стоит отработать звонки новым клиентам, а затем переключиться на текущую базу. В конце дня нужно отметить, что сделано по плану, а также сформировать план работы на следующий день.
Типичного распорядка дня менеджера по продажам
Утро: подготовка и настройка на продуктивный день (8:00 – 9:00)
Просмотр отчетов и анализа за предыдущий день:
- Ознакомление с результатами за предыдущий день: количество совершенных звонков, заключенные сделки, выполненные цели.
- Проверка электронной почты и CRM-системы на наличие новых запросов или актуальных задач.
Планирование дня:
- Определение приоритетных задач и встреч на день.
- Настройка календаря для встреч, звонков и других мероприятий.
Утренний созвон с руководителем или командой:
- Обсуждение целей на день, успешных стратегий, актуальных задач и возможных препятствий.
Подготовка к первым звонкам:
- Разогрев перед холодными звонками (психологическая подготовка и настройка на успех).
Рабочая сессия 1: холодные звонки и активный поиск клиентов (9:00 – 11:00)
- Холодные звонки:
- Звонки потенциальным клиентам (по базам данных или на основе сегментации).
- Презентация услуг и продуктов компании.
- Работы с возражениями, уточнение потребностей, назначение встреч или договоров.
- Первичные контактные переговоры:
- Обсуждение заинтересованности и целей клиента.
- Уточнение деталей по продукту или услуге, отправка информации или предложения.
- Отправка follow-up писем:
- Для клиентов, с которыми уже был контакт, отправка информации по результатам звонка.
Перерыв и обработка текущих задач (11:00 – 12:00)
Перерыв на кофе или легкий обед.
- Важно для поддержания высокой продуктивности.
Обработка запросов клиентов:
- Ответы на вопросы по электронной почте, через мессенджеры или в CRM.
- Обновление информации о клиентах в CRM-системе, планирование следующих шагов.
Рабочая сессия 2: встречи с клиентами, демонстрации и переговоры (12:00 – 14:00)
Личные или виртуальные встречи:
- Проведение встреч с потенциальными клиентами для обсуждения подробностей сделки, условий сотрудничества или продукта.
- Презентации для клиентов: обсуждение преимуществ товара, устранение возражений.
Демонстрация продукта:
- Показывать продукт в действии (если возможно), а также обсудить его преимущества для бизнеса клиента.
Обсуждение условий сделки, заключение соглашений или договоров.
Обеденный перерыв (14:00 – 15:00)
- Перерыв на обед.
- Отдых от рабочего процесса, возможность перекусить и расслабиться.
Рабочая сессия 3: обработка входящих запросов и углубленные переговоры (15:00 – 17:00)
- Ответы на входящие запросы:
- Звонки или переписка с уже заинтересованными клиентами.
- Уточнение условий, решение технических вопросов, обсуждение цен и сроков.
- Продолжение переговоров:
- Углубленные переговоры с клиентами, которые находятся на более поздних стадиях принятия решения.
- Переговоры по поводу конкретных условий сделки (цена, доставка, послепродажное обслуживание).
Подведение итогов дня (17:00 – 18:00)
Обновление CRM-системы:
- Внесение данных по текущим сделкам.
- Проставление статусов и планирование дальнейших шагов.
Подготовка к следующему рабочему дню:
- Планирование звонков и встреч на следующий день.
- Определение приоритетных задач и целей.
Анализ проделанной работы:
- Оценка успехов за день, анализ результатов.
- Обсуждение сложностей с руководителем, если нужно.
Вечер: дополнительное обучение и самосовершенствование (по мере необходимости)
Обучение и развитие:
- Просмотр вебинаров или тренингов для повышения профессиональных навыков.
- Изучение новых методов продаж, анализа конкурентов, новых продуктов.
Подготовка материалов для следующего дня:
- Подготовка презентаций, индивидуальных предложений для клиентов.
Распорядок дня менеджера по продажам должен быть ориентирован на результат и структуру. Важно, чтобы часть времени была выделена для активного поиска клиентов, а другая часть — для глубоких переговоров и работы с текущими клиентами. Не менее важно время для анализа работы и саморазвития.
На что направить усилия при составлении распорядка дня
Для того чтобы эффективно составить распорядок дня менеджера по продажам, важно правильно определить приоритетные направления и задачи. Это позволит фокусировать усилия на наиболее результативных аспектах работы.
Оценка целей отдела и компании
- Цели продаж: Определите ключевые цели отдела продаж и компании в целом. Например, увеличение числа сделок, повышение среднего чека, увеличение конверсии или расширение клиентской базы.
- Приоритеты: Определите, какие цели наиболее актуальны на данный момент. Это может быть как увеличение числа новых клиентов, так и работа с текущими для повышения уровня удержания.
Анализ рабочего процесса
- Типы задач: Разделите задачи на активные и пассивные. Активные задачи — это те, которые требуют непосредственного взаимодействия с клиентами (звонки, встречи, переговоры), а пассивные — подготовка отчетов, работа с документацией, мониторинг состояния CRM-системы.
- Рутинные задачи: Выделите время для задач, которые повторяются ежедневно, например, проверка почты, CRM-системы, составление отчетов, а также задачи с определенной регулярностью (например, еженедельные собрания).
Оценка времени на разные стадии продаж
- Поиск клиентов: Определите, сколько времени нужно выделить на поиск новых клиентов (холодные звонки, отправка предложений, работа с лидами).
- Работа с текущими клиентами: Это могут быть встречи и переговоры с клиентами, которые уже заинтересованы в ваших услугах, или работа по завершению сделки.
- Работа с возражениями: Выделите время на решение возражений и доведение сделок до заключения.
Мониторинг и анализ результатов
- Анализ эффективности: Регулярно оценивайте эффективность различных видов деятельности (например, сколько сделок было заключено после холодных звонков, какие каналы лучше работают для привлечения клиентов и т. д.).
- Использование отчетности: На основе отчетности можно делать выводы о том, на какие области стоит направить усилия. Например, если количество закрытых сделок слишком низкое, это может свидетельствовать о недостаточной работе с клиентами на финальных стадиях.
Обратная связь с руководителем и коллегами
- Регулярная обратная связь: Руководитель может помочь в определении приоритетов на основе текущих показателей отдела. Совместно с коллегами можно обменяться опытом по лучшим подходам для работы с клиентами и оптимизации процессов.
Учет индивидуальных сильных сторон менеджера
- Развитие личных сильных сторон: У каждого менеджера есть свои сильные стороны. Кто-то лучше работает с холодными звонками, кто-то — с завершением сделок. Определение своих сильных сторон и концентрация на них позволит повысить продуктивность.
Выделение времени для саморазвития
- Обучение: Важно выделять время на обучение и повышение квалификации, чтобы быть в курсе новых методов продаж, трендов на рынке и инструментов, которые могут улучшить продуктивность.
