Чек лист продавца — это перечень задач, их нужно не только выполнить в определенный период, но и отчитаться о проделанной работе. Чек листы фокусируют внимание сотрудника, не позволяют забыть или пропустить что-то важное.
Чек лист продавца в наши дни
Круг задач продавца будет варьироваться в зависимости от того, какие функциональные обязанности он выполняет: кто он – хантер, клоузер или фермер. По сути, чек лист дает представление сотрудникам, что им необходимо сделать в рамках своих компетенций. Так они будут понимать, что каждая продажа – это набор четких действий. Например:
- Проверить электронную почту
- Отработать холодные звонки
- Обработать квалифицированные заявки
- Провести презентации
- Назначить встречи
- Провести встречи
- Отправить коммерческое предложение
- Выставить счета
- Проверить поступление денег от контрагентов
- Подготовить документы
Это общие пункты, которые могут быть включены в чек лист всех менеджеров. Но также можно список конкретизировать. Например:
- Подписать договор с компанией N
- Отправить КП компании R
- Составить акт выполненных работ, подписать накладную для компании X
Чек лист продавца, который содержит количественные показатели, должен базироваться на четких планах продаж. Отталкиваясь от плана по выручке, среднего размера сделки, конверсии на разных этапах, необходимо рассчитать:
- Сколько холодных звонков надо сделать
- Сколько коммерческих предложений выставить и т.д.
Чек лист продавца структурно представляет собой таблицу из трех столбцов: «задача», «выполнено», «примечание». Рекомендуется при составлении чек листа учитывать несколько правил, которые повышают эффективность инструмента.
- Во-первых, следует фиксировать задачу кратко, отбросив глубокую детализацию. Рекомендуются записывать действия в чек лист либо в инфинитиве (позвонить, отправить, подготовить), либо уже в прошедшем времени, как будто оно уже выполнено (отправил, подготовил и т.д.).
- Во-вторых, не впадайте в излишнюю детализацию самих действий. К примеру, не надо включать в чек лист задачу «зарядить телефон» и подобные.
Также каким-то образом выделяйте наиболее приоритетные задачи – цветом или другим шрифтом, например.
Важно не пропускать «примечания», особенно если были какие-то трудности при выполнении какой-то задачи.
Еще одно правило создания чек листа предполагает, что его можно редактировать. Если возникает что-то срочное, то правильнее будет подвинуть что-то в чек листе. Кроме того, учитывайте, что рабочий день не резиновый, и объять необъятное не получится. Поэтому список задач в чек листе должен быть выполнимым.
Пошаговая инструкция по созданию чек-листа
Шаги:
- Определите ключевые этапы работы:
Например, подготовка, контакт с клиентом, выявление потребностей, продажа. - Разбейте каждый этап на конкретные задачи:
Убедитесь, что задачи понятны и достижимы. - Укажите критерии выполнения:
Например, если задача — «выявить потребности клиента,» то критерий: «задайте минимум 3 уточняющих вопроса». - Используйте простую структуру:
- Заголовки этапов.
- Подпункты с задачами.
- Пустое поле для отметок выполнения (галочки, даты).
- Добавьте полезные подсказки:
Например, скрипты для работы с возражениями или примеры вопросов для выявления потребностей. - Протестируйте чек-лист:
Дайте сотрудникам использовать его в течение недели, чтобы выявить недочёты и доработать документ.
Примеры задач для чек-листа
- Подготовка рабочего места.
- Проверка наличия контактов клиента.
- Ведение CRM-системы.
- Приветствие клиента по имени.
- Уточнение бюджета клиента.
- Презентация ключевого преимущества товара.
- Проверка готовности клиента к покупке.
- Запрос рекомендаций.
Внедрение чек-листа для продажника
Внедрение чек-листа в работу продавцов требует продуманного подхода, чтобы сотрудники восприняли его как полезный инструмент, а не как дополнительную нагрузку. Правильная реализация поможет стандартизировать процессы, повысить эффективность и минимизировать ошибки.
Понятность и простота чек-листа
- Используйте простую структуру: Разделите чек-лист на логичные этапы (например, подготовка, работа с клиентом, завершение сделки).
- Формулировки: Задачи должны быть краткими, понятными и выполнимыми.
- Иллюстрации или примеры: Добавьте пояснения, примеры вопросов или скриптов, чтобы сотрудники сразу понимали, как выполнять пункты.
Интеграция в рабочий процесс
- Согласование с продавцами: Перед внедрением обсудите чек-лист с командой, чтобы учесть их мнение и адаптировать его под реальную работу.
- Постепенное внедрение: Начните с одного отдела или группы продавцов, чтобы протестировать эффективность и внести изменения.
- Инструменты: Решите, будет ли чек-лист в бумажном виде или интегрирован в CRM/электронные системы.
Обучение сотрудников
- Тренинг по использованию: Проведите обучение, где объясните, как и зачем использовать чек-лист.
- Ролевые игры: Смоделируйте ситуации с клиентами, чтобы сотрудники могли применить чек-лист на практике.
- Обратная связь: Дайте возможность продавцам задать вопросы и внести предложения по улучшению.
Поддержка мотивации
- Положительное восприятие: Представьте чек-лист как инструмент, который помогает продавцам работать быстрее и увереннее, а не как инструмент контроля.
- Награды: Вводите бонусы за качественное выполнение задач по чек-листу или за достижения, связанные с его использованием.
- Признание: Публично отмечайте успехи сотрудников, которые эффективно применяют чек-лист.
Адаптация под специфику бизнеса
- Учет особенностей продукта: Включайте задачи, связанные с уникальными чертами вашей продукции или услуги.
- Гибкость: Давайте возможность сотрудникам адаптировать чек-лист под нестандартные ситуации.
- Регулярное обновление: Пересматривайте чек-лист раз в 3-6 месяцев, чтобы учитывать изменения в бизнесе и обратную связь от сотрудников.
Контроль выполнения
- Проверка результатов: Регулярно проверяйте, насколько чек-лист помогает продавцам. Например, оценивайте рост продаж, улучшение клиентского сервиса.
- Обратная связь от менеджеров: Руководители отдела продаж должны наблюдать, как сотрудники используют чек-лист, и помогать исправлять ошибки.
- CRM и автоматизация: Если чек-лист цифровой, отслеживайте выполнение задач через систему.
Устранение сопротивления
- Прозрачность целей: Объясните, что чек-лист не ограничивает свободу действий продавца, а помогает структурировать работу.
- Распределение ответственности: Убедитесь, что руководство показывает пример, следуя стандартам чек-листа.
- Реальные выгоды: Продемонстрируйте, как чек-лист помогает решать проблемы, например, увеличивает закрываемость сделок или уменьшает количество ошибок.
Тестирование и улучшение
- Пилотное внедрение: Внедрите чек-лист в одной группе и соберите отзывы.
- Корректировка: На основе обратной связи уточните формулировки задач, добавьте или уберите пункты.
- Постоянное развитие: Регулярно проверяйте эффективность чек-листа и вносите изменения в зависимости от новых задач и целей бизнеса.
Особенности для цифровых чек-листов
- Интеграция в CRM: Это позволит автоматически отслеживать выполнение задач и упрощать работу сотрудников.
- Уведомления: Настройте напоминания о задачах, чтобы сотрудники не забывали ключевые пункты.
- Аналитика: Используйте данные из системы для анализа выполнения чек-листов.
Примеры выгод от внедрения чек-листа
- Рост продаж: Упорядоченность работы помогает закрывать больше сделок.
- Сокращение ошибок: Продавцы реже забывают важные этапы.
- Экономия времени: Чек-лист ускоряет адаптацию новых сотрудников.
- Улучшение клиентского опыта: Клиенты получают более качественный и последовательный сервис.
Успешное внедрение чек-листа для продавца требует вовлечения команды, адаптации под специфику бизнеса и регулярного контроля. Это не просто инструмент, а часть культуры продаж, которая способствует повышению эффективности и достижению результатов.
FAQ по созданию чек-листа для продавца
Чек-лист для продавца — это инструмент, помогающий систематизировать рабочий процесс, повысить эффективность и обеспечить выполнение всех ключевых задач. Он служит путеводителем, который снижает вероятность ошибок и помогает продавцу следовать стандартам компании.
Чек-лист — это список задач или этапов, которые продавец должен выполнить в процессе работы с клиентом, начиная с первого контакта и заканчивая закрытием сделки. Он помогает структурировать процесс продаж и не упустить важные детали.
- Систематизация работы: Продавец знает, что делать на каждом этапе.
- Контроль качества: Все сотрудники работают по единому стандарту.
- Снижение ошибок: Чек-лист минимизирует вероятность забыть важный шаг.
- Повышение эффективности: Помогает сосредоточиться на ключевых действиях.
- Ускорение обучения новых сотрудников: Новичкам легче адаптироваться к процессам.
Общий процесс можно разделить на следующие этапы:
Подготовка к продажам:
- Убедиться в наличии необходимых материалов (каталогов, визиток и т. д.).
- Изучить информацию о клиенте (если это повторный контакт).
- Подготовить скрипты продаж или тезисы для разговора.
Первичный контакт:
- Приветствие клиента.
- Установление контакта (например, комплимент или вопрос о потребностях).
- Описание цели взаимодействия.
Выявление потребностей:
- Задать уточняющие вопросы.
- Узнать о проблемах или целях клиента.
- Подтвердить понимание потребностей.
Презентация продукта/услуги:
- Демонстрация преимуществ.
- Использование аргументов (безопасность, удобство, престиж, экономичность).
- Адаптация презентации под конкретного клиента.
Работа с возражениями:
- Выслушать клиента.
- Уточнить причину сомнений.
- Предложить решение или дополнительную информацию.
Закрытие сделки:
- Предложение оформить покупку.
- Ответы на последние вопросы клиента.
- Уточнение деталей заказа (адрес доставки, способ оплаты).
После продажи:
- Поблагодарить клиента за покупку.
- Направить дополнительные материалы (инструкция, гарантия).
- Запросить обратную связь.
- Слишком длинный список: Если задач слишком много, продавец может игнорировать чек-лист.
- Сложные формулировки: Используйте простые и понятные фразы.
- Отсутствие приоритизации: Важные задачи должны быть в начале.
- Игнорирование особенностей бизнеса: Чек-лист должен быть адаптирован под вашу отрасль.
- Отсутствие обновлений: Регулярно пересматривайте чек-лист, чтобы он оставался актуальным.
- Проведите обучение сотрудников.
- Объясните цели и преимущества использования чек-листа.
- Проконтролируйте выполнение задач в первые недели.
- Сделайте чек-лист обязательной частью работы.
- Собирайте обратную связь от продавцов и дорабатывайте документ.
Да, это даже удобнее, особенно если отдел продаж работает удалённо. Используйте:
- Google Таблицы: Простое и бесплатное решение.
- CRM-системы: Многие из них поддерживают встроенные чек-листы.
- Приложения для управления задачами: Trello, Asana, Notion.
- Рост продаж за счёт стандартизации процессов.
- Снижение времени на обучение новых сотрудников.
- Увеличение уровня удовлетворённости клиентов.
- Повышение дисциплины в команде.
Пример готового чек-листа для продавца
Подготовка:
- Проверить рабочее место.
- Убедиться в наличии всех материалов (каталоги, прайс-листы).
II. Контакт с клиентом:
- Приветствие.
- Установление контакта.
- Определение потребностей.
III. Презентация:
- Показать ключевые преимущества.
- Использовать подходящие аргументы.
IV. Закрытие сделки:
- Предложить покупку.
- Согласовать условия.
- Поблагодарить клиента.
V. После продажи:
- Заполнить данные в CRM.
- Отправить материалы клиенту.
- Запросить обратную связь.
Чек-лист может быть адаптирован под ваш бизнес и тип продаж, чтобы стать максимально полезным инструментом.
