Структура продаж — требует периодического анализа. Как правило, анализ структуры продаж определяет отношение объема реализации какого-то продукта к общему объему реализации. Таким образом компания может увидеть, какой товар/услуга является флагманской – то есть больше всего продается.
Современная структура продаж
Формула расчета достаточно проста:
- Относительная величина структуры = часть целого / на целое х 100%
Например, АЗС продает бензин и дизельное топлива. Общий объем продаж составляет 300 литров в день, из которых продажи бензина составляют 200 литров, а дизтоплива – 100 литров. Соответственно, структура продаж будет такой:
- Бензин: 200/300 х 100% = 66,7%
- Дизтопливо: 100/300 х 100% = 33,3%
Есть обязательное правило при расчетах: структура продаж (сколько бы товаров она не включала бы) должна быть равна 100%. Если при складывании долей 100 не выходит, необходимо дополнительно провести округление.
Полученные значения важны не только сами по себе, но и в разрезе сравнения с предыдущими периодами. Если происходят какие-то изменения, отклонения, то важно отследить причину. В их числе могут быть:
- Проблемы со сбытом
- Отсутствие продвижения
- Непривлекательная цена (не соответствует ожиданиям)
- Появление конкурента рядом или нового конкурентного продукта
Для увеличения объемов продаж многие прибегают к демпингу. Но здесь важно понимать, что в этом методе сокращается выручка. Если важно заявить о себе, продвинуть свой продукт, то можно воспользоваться этим методом.
В остальных случаях – принимайте более взвешенные решения. Ведь проблема может быть комплексной: может быть, прошла мода на этот продукт или технический прогресс шагнул дальше, и никакое существенное сокращение цены не поднимет продажи. К примеру, вспомнить, как аудиокассеты были вытеснены CD-дисками, которые потом уступили место флеш-картам и подобной продукции.
Такую продукцию проще исключить из ассортимента, чем тратить рекламные бюджеты на ее продвижение. Однако не выплесните вместе с водой ребенка! Ведь бывает так, что какая-то продукция занимает в структуре продаж малую долю. Но просто отказавшись от нее, вы подарите своих клиентов конкурентам. А может быть надо разобраться, выявить причины, почему этот товар плохо продается, слегка усовершенствовать, определить цели и не только удержать своих потребителей, но и привлечь новых.
FAQ по структуре продаж
Структура продаж — это система организации процессов, направленных на увеличение объема продаж и эффективное взаимодействие с клиентами. В этом FAQ собраны ответы на основные вопросы о построении и оптимизации структуры продаж для бизнеса.
Структура продаж — это совокупность методов, процессов и ролей в компании, которые обеспечивают эффективное управление и развитие продаж. Включает в себя организацию работы с клиентами, распределение обязанностей между сотрудниками, использование технологий и стратегий для максимизации дохода.
- Увеличивает эффективность: правильно настроенная структура позволяет оптимизировать процессы и повысить производительность.
- Улучшает коммуникацию: четкое распределение обязанностей помогает избежать конфликтов и недоразумений.
- Стимулирует рост компании: создание системы продаж способствует привлечению новых клиентов и удержанию старых.
- Функциональная структура: менеджеры по продажам занимаются только одним видом деятельности (например, продажей одного продукта или работы с одним типом клиентов).
- Региональная структура: продажи делятся по географическим регионам, что помогает охватить большие территории.
- Продуктовая структура: менеджеры фокусируются на продаже определенной группы продуктов или услуг.
- Структура по сегментам клиентов: менеджеры по продажам работают с определенными группами клиентов (например, крупные предприятия, малый бизнес, частные лица).
- Команда продаж: менеджеры по продажам, лидеры, специалисты по работе с клиентами.
- Процесс продаж: последовательность шагов, от первого контакта с клиентом до заключения сделки.
- Инструменты для продаж: CRM-системы, аналитика, рекламные материалы.
- Мотивация и KPI: системы бонусов и критерии оценки работы сотрудников.
- Поддержка клиентов: работа с возвратами, постпродажное обслуживание, техподдержка.
Роли зависят от размера бизнеса и типа продукции. Основные роли в структуре продаж:
- Менеджеры по продажам: занимаются активными продажами, ведут переговоры.
- Лидеры команд: контролируют работу менеджеров, обеспечивают выполнение планов.
- Аналитики: анализируют эффективность, выявляют слабые места.
- Маркетологи: генерируют лиды, создают рекламные материалы.
- Специалисты по работе с клиентами: обеспечивают поддержку и помощь клиентам после продажи.
- Менеджеры по продажам фокусируются на активном поиске и обработке лидов.
- Лидеры отвечают за контроль выполнения плана и обучение сотрудников.
- Аналитики проводят исследование рынка и оценивают результативность.
- Маркетологи занимаются созданием рекламных материалов и стратегий для генерации лидов.
- Поиск и привлечение лидов: привлечение потенциальных клиентов через рекламу, выставки, партнерства.
- Квалификация лидов: определение, насколько потенциальный клиент готов к сделке.
- Презентация: демонстрация продукта или услуги, разъяснение всех преимуществ.
- Работа с возражениями: ответ на вопросы, преодоление сомнений клиентов.
- Заключение сделки: подписания договоров, оформление заказа.
- После продажная поддержка: предоставление послепродажных услуг и поддержка клиентов.
- Количество закрытых сделок: сколько сделок было успешно заключено.
- Конверсия лидов: процент лидов, которые стали клиентами.
- Средний чек: средняя сумма продажи.
- Время на сделку: время, которое требуется для завершения сделки.
- Вовлеченность команды: как активно сотрудники работают над достижением целей.
- Функциональная структура подходит для узкоспециализированных компаний, которые продают один тип продукции.
- Региональная структура подходит для крупных компаний с широкой географией.
- Продуктовая структура полезна для компаний с разнообразием продуктов или услуг.
- Структура по сегментам клиентов эффективна, когда компания работает с разными типами клиентов, например, малый и крупный бизнес.
- Используйте автоматизацию: CRM-системы для автоматического распределения лидов и отслеживания сделок.
- Регулярно обучайте команду продаж: проведение тренингов и семинаров для повышения квалификации.
- Анализируйте результаты: постоянно отслеживайте показатели эффективности и корректируйте процесс продаж.
- Прозрачная система вознаграждений: бонусы, премии и скидки за достижение целей.
- Признание успехов: публичное признание достижений сотрудников, награды.
- Обучение и развитие: создание возможности для карьерного роста и профессионального роста.
Полезные рекомендации
- Используйте CRM-системы: они позволяют эффективно управлять лидами и сделками.
- Регулярно оценивайте эффективность: анализируйте процесс продаж, выявляйте слабые места и улучшайте их.
- Работайте над коммуникацией: обеспечьте регулярные тренировки по работе с клиентами, чтобы повысить уверенность команды.
- Будьте гибкими: корректируйте структуру и процесс продаж по мере роста компании или изменения условий рынка.
