Скрипты продаж

Технология продаж

Технология продаж — это совокупность методов, инструментов и этапов, которые используются для построения эффективного процесса продажи товаров или услуг. Она включает стратегическое планирование, техники взаимодействия с клиентом, работу с возражениями и доведение сделки до успешного завершения.

Технология продаж требует четкого соблюдения в автоворонке. Все действия должны идти в четкой последовательности, о чем мы говорили уже неоднократно.

Основные элементы технологии продаж

  1. Этапы продаж

    • Формирование воронки продаж.
    • Привлечение потенциальных клиентов (лидов).
    • Квалификация клиентов (определение потребностей и возможностей).
    • Презентация продукта или услуги.
    • Работа с возражениями.
    • Закрытие сделки.

  2. Методы продаж

    • Активные продажи: Прямой контакт с клиентом (звонки, встречи).
    • Пассивные продажи: Привлечение через рекламу, автоворонки, вебинары.
    • Кросс-продажи: Предложение дополнительных товаров или услуг.
    • СПИН-продажи: Использование вопросов для выявления потребностей.

  3. Инструменты продаж

    • CRM-системы для учета клиентов и сделок.
    • Скрипты для общения с клиентами.
    • Анализ данных для прогнозирования спроса.
    • Маркетинговые материалы (каталоги, презентации).

  4. Навыки и техники общения

    • Умение выявлять потребности клиентов.
    • Работа с эмоциональной привязанностью.
    • Техники убеждения.

  5. Работа с клиентской базой

    • Ведение базы данных клиентов.
    • Анализ и сегментация аудитории.
    • Использование клиентских данных для персонализации предложений.

Зачем нужна технология продаж:

  • Систематизация: Упорядочивает действия продавцов, исключая хаос.
  • Эффективность: Увеличивает конверсию на каждом этапе.
  • Прозрачность: Позволяет анализировать процесс продаж и находить точки роста.
  • Рост прибыли: Обеспечивает прогнозируемый поток сделок.

Технология продаж адаптируется под конкретный бизнес и аудиторию, обеспечивая гибкость и эффективность работы.

Технология продаж | индикаторы в автоворонке

Техника продаж подразумевает, что сначала клиенту нужно отдать бесплатный продукт, далее продать недорогой продукт, затем сделать действия на вовлечение, удержание клиента, проявления экспертности и формирования доверия, а потом предлагать основной продукт.

Воронка продаж на первом этапе должна иметь индикатор. Что это такое? Это то действие, которое подтвердит, что человек, попавший в вашу автоворонку, действительно заинтересован, что у него есть «боль», которую вы можете решить, что он готов получать от вас информацию, воспринимать ее и, в конце концов, прийти к решению обратиться за основным продуктом.

В чем смысл технологии? Психология продаж в каждом бизнесе должна помочь определить, какое действие будет являться индикатором. Приедем несколько примеров индикаторов для определения уровня интереса клиента к покупке:

  • Автосалон: запись на тест-драйв
  • Недвижимость: встреча, на которой можно будет показать объекты, сделать презентацию, демонстрацию,
  • Инфобизнес: запись на бесплатную личную консультацию, где можно выявить боль, потребность, определить, сможешь помочь или нет, предложить какие-то действия и только затем закрыть сделку.

Если рассматривать этапы продаж и искать индикатор для лид-магнита, то здесь важно понять, прочитал клиент лид-магнит или нет. По статистике, более 50% клиентов, оставивших добровольно контакты и получивших лид-магнит, даже не открывают его. Это надо учитывать и понимать, что отправление бесплатного продукта 100 адресатам дает, в лучшем случае, не 100, а только 50 лидов!

Как же проверить, что эти 50 человек готовы идти дальше? Что будет индикатором? Можно в pdf-файл с лид-магнитом встроить кнопку для получения клиентом дополнительной информации. Эта кнопка может вести в соцсети, на спецстраницу с каким-то предложением, лендинг, форму заявки и т.д.

Также в лид-магните или письме, которое его отправляет, тоже должны быть кнопки, нажав на которые человек подтвердит, что он все прочитал и с ним можно работать дальше.

Чем хороша эта технология:

  1. она сразу снимает иллюзию, что у нас большое число клиентов,
  2. позволяет правильно считать цифры, понимать, какой рекламный бюджет надо и т.д.
  3. помогает понять, сколько клиентов прочитали и готовы идти дальше.

Как вы думаете, каким может быть индикатор для лид-магнита в вашей сфере? Напишите в комментариях.

Как учитывается интерес клиента:

Учет интереса клиента в технологии продаж играет ключевую роль, поскольку интерес — это основа для формирования доверия, выявления потребностей и успешного завершения сделки. Для эффективной работы с интересом клиента, технологии продаж используют подходы, инструменты и этапы, ориентированные на клиента.

  1. Выявление интересов на этапе квалификации
    • Методы:
      • Использование вопросов (СПИН, открытые и закрытые вопросы).
      • Анализ поведения клиента (реакция на рекламу, запросы, история покупок).

    Пример: При продаже обучающих курсов менеджер выясняет, какой именно навык клиент хочет развить, и предлагает соответствующую программу.

  2. Персонализация предложения
    • Подбор товаров или услуг с учетом потребностей клиента.
    • Демонстрация преимуществ продукта, которые решают конкретную задачу клиента.

    Пример: В интернет-магазине строительных материалов клиент интересуется экологически чистой краской, и менеджер акцентирует внимание на товарах с соответствующими сертификатами.

  3. Поддержание интереса клиента
    • Использование маркетинговых инструментов:
      • Автоворонки с последовательным предоставлением полезного контента.
      • Персонализированные рассылки.
    • Постоянный контакт:
      • Последующие звонки или сообщения, чтобы уточнить, как клиенту помочь.
  4. Управление интересом через эмоции
    • Эмоциональное вовлечение: создание ощущения уникальности предложения.
    • Подчеркнуть выгоды: демонстрация, как продукт улучшит жизнь клиента.

    Пример: Продавец предлагает новый автомобиль, показывая не только технические характеристики, но и как он подчеркивает статус клиента.

  5. Обратная связь
    • Выявление потребностей через уточняющие вопросы:
      • «Как вам это предложение?», «Что вас больше всего интересует?»
    • Анализ отзывов и мнений клиентов.
  6. Работа с возражениями
    • Учет интереса клиента помогает понять причины возражений и найти компромиссное решение.

    Пример: Клиент говорит, что продукт слишком дорогой, и менеджер предлагает вариант с рассрочкой или скидкой.

Пример технологии продаж

Пример: Продажа строительных материалов

  1. Привлечение: Запуск таргетированной рекламы в социальных сетях с оффером на бесплатную консультацию.
  2. Квалификация: Обсуждение проекта клиента и определение бюджета на строительные работы.
  3. Презентация: Демонстрация каталога материалов и акцент на их преимуществах (качество, доставка, гарантия).
  4. Работа с возражениями: Ответ на вопросы о стоимости через расчеты экономии на долговечности материала.
  5. Закрытие сделки: Подписание договора с предложением скидки за предоплату.

Пример: Продажа юридических услуг

  1. Привлечение: Размещение статьи на юридическом портале с заголовком «Как избежать ошибок при регистрации бизнеса».
  2. Квалификация: Бесплатная консультация, где уточняются тип бизнеса клиента и сложность предстоящих задач.
  3. Презентация: Прямое предложение услуги: «Мы подготовим все документы для регистрации компании в срок, чтобы вы избежали штрафов.»
  4. Работа с возражениями: Если клиент сомневается в цене, объяснить, как неправильная регистрация может повлечь дополнительные расходы.
  5. Закрытие сделки: Оформление договора и предложение небольшого бонуса, например, бесплатного сопровождения в первый месяц.

Пример: Продажа оборудования для ресторанов

  1. Привлечение: Рекламная кампания с акцентом на «современные решения для кухонь».
  2. Квалификация: Опрос клиента о формате ресторана, кухонной площади и объемах работы.
  3. Презентация: Демонстрация оборудования, подходящего под запросы клиента, с примерами успешного использования в аналогичных ресторанах.
  4. Работа с возражениями: Если клиент считает оборудование слишком сложным, предложить обучающий курс для сотрудников.
  5. Закрытие сделки: Подписание договора с условиями доставки, установки и пробного периода.

Пример: Продажа обучающих программ

  1. Привлечение: Рекламный лендинг «Научитесь продвигать бизнес в социальных сетях за 30 дней!»
  2. Квалификация: Вопросы на этапе записи: «Какой у вас уровень знаний в SMM?»
  3. Презентация: Объяснение, как программа курса подходит для новичков или продвинутых пользователей, акцент на практике и сертификате.
  4. Работа с возражениями: Если клиент сомневается в эффективности курса, предоставить отзывы участников с реальными результатами.
  5. Закрытие сделки: Подтверждение записи с бонусным уроком «Как быстро оформить Instagram-аккаунт для бизнеса».
Оглавление
Популярные записи