Help2Site - практические материалы по скриптам продаж

Скрипты продаж

Система светофор | как настроить и внедрить

Система светофор

Система светофор — это индикатор, который наглядно показывает, как работают сотрудники или весь отдел продаж в целом. Система использует для визуализации те же цвета, что и на светофоре: красный, желтый, зеленый. Только в отличие от дороги, где красный цвет требует остановки, желтый – подготовки к движению, а зеленый – нажатия на газ, в продажах цветовые сигналы необходимо расценивать так:

  • Зеленый – ситуация стабильна и все идет хорошо
  • Желтый – в целом нормально, но можно улучшить
  • Красный – в ситуацию необходимо вмешаться и внести корректировки

В принципе по системе светофор можно оценивать любые навыки сотрудников. Допустим, нужно оценить, как работают телемаркетологи, используют ли они скрипт. Конечно, для этого должна быть настроена система прослушивания звонков: внедрена IP-телефония, интегрированная с crm. А также необходимо разработать систему оценки качества звонков. Например, можно ставить за каждый пройденный этап по скрипту «1» (использовал) или «0» (не использовал).

Далее руководитель отдела продаж или сотрудник отдела контроля качества прослушивают звонки каждого менеджера и определяют, работу в баллах и процентах. Расчет идет исходя из того, что четкое следование по всем этапам скрипта, — это 100%.

Данные нужно внести в таблицу, которая заранее запрограммирована и подсвечивает результаты нужным цветом:

  1. 80-100% пройдено по скрипту – зеленым
  2. 60-80% — желтым
  3. менее 60% — красным

То есть даже при беглом взгляде на результаты сразу ясно, на кого обратить внимание, выяснить, почему в работе скрипт не используется должным образом.

Безусловно, ставить «на вид» в этом случае надо только при полной уверенности, что ваш скрипт отлично работает. Ведь нельзя исключать такую ситуацию, что менеджер говорит четко по скрипту, а конверсия у него низкая. А тот, кто экспериментирует в разговоре, наоборот, показывает более весомые достижения. В этом случае лучше попробовать редактировать действующий скрипт, включив в новый вариант наиболее удачные речевые шаблоны из практики.

По системе светофор можно оценивать и другие показатели. Например, выполнение планов продаж за день по каким-то реперным точкам. Допустим на 14.00:

  • Иванов выполнил 80% дневного плана – его результат в зеленой зоне
  • Сидоров выполнил 70% дневного плана – желтая зона, ему надо немного поднажать
  • Петров выполнил 55% дневного плана – его результат подсвечен красным, срочно нужна корректировка его действий, концентрация усилий.
Оглавление
Популярные записи